江苏沃得总经理：在变革中实现共赢

　　这几年来，在农机具购置补贴政策的巨大推动下，我国的耕、种、收综合机械化水平已经超过50%，农机行业发生了巨大的变化。但有一点是不变的，就是我们**应该关注的，仍然是用户，对企业来说用户是本，是我们永远的关注焦点。

　　过去的用户对企业了解甚少。所以，广告宣传帮很多企业主动走近了他们，“知名度”成为那个时段经营的重心，让客户知道就可以使企业走在前列。而今天，信息渠道丰富了，用户的信息积累也厚实了，用户越来越多地了解了企业，变得更加理性。很多时候他们已经是企业的老师，他们更清楚什么样的产品更优秀，什么样的企业更值得信赖。

　　所以，现在的经营本质发生了变化，从经营“让客户知道”变成了经营“让客户相信”。

　　我们应该适应这样的变化。因为适者生存，而不是所谓优秀者能够生存。如果你还在全身心地努力致力于在“如何让用户知道”上做得更加优秀，就会被大势所抛弃。所以，我们应该能够取势。过去的成功要素已经沦落为“术”的层面，再优的“术”，不能取势也是注定要失败的，我们要的是成功，而不是优秀。只有顺应大势，才能生存，才可能成功。

　　现在经营企业，实质上就是经营两个字——“相信”。企业要让经销商相信，要让农机管理部门相信，要让员工相信。尤其重要的是，作为我们所有人共同的目的，就是要让用户相信。在我们的营销体系中，“用户相信”是**终目的。

　　用户之所以选择购买我们的产品，是因为他相信——相信我们的产品与他的价值观是同步的，也就是相信买我们的机器可以帮他创造价值。

　　让他们相信什么？

　　这就是企业的经营内容。首先，要让他们相信“沃得”是一个负责任的企业。所有人，包括用户、合作方、员工，都需要这种“相信”。用户相信，才会接受我们企业的产品；合作方相信，才会坚持与我们长期的精诚合作；员工相信，才会为实现企业的目标而全身心投入。

　　3年前，我们的产品因为设计问题在东北市场上普遍出现了割台故障，公司做出的第一反应就是要对用户负责任、要对经销商负责任，于是立刻组织更换总成。事实上，这需要花费相当的人力、物力、财力。但是，作为一个成熟的企业，就应该敢于负责任，自己犯的错误，就应该自己承担，而不是寄希望于别人帮你买单。结果，这一危机处理倒是坚定了所有人的判断：沃得是一个负责任的企业，是一个值得信赖的合作伙伴。我们的品牌不但没有受到负面影响，反而在该区域市场不断提高份额，今年我们在东北市场的一枝独秀，根本上也是因为赢得了用户的“相信”。

　　其次，要让他们相信沃得产品是一个能帮他们挣钱的产品。事实上，我们现在很多的营销手段，就是着眼于如何建立“相信”，比如之所以我们开很多现场演示会，是为了让用户亲眼见证，建立这种相信；我们请老用户现身说法，也是为了建立这种相信。

　　所以，经营企业，就是在经营“相信”。

　　当然，我们深知知易行难的道理。所以，我们需要把这个理念落地、生根、发芽、开花、结果，我们需要一个强有力的执行系统。企业、经销商、供应商，以及所有的合作方，都应该有足够的践行能力。

　　首先是企业本身。我们在营销案例提炼中发现，很多成功的网点，都是在重复我们一直提出的要求，并没有特别的新意：走访新老用户、建立联络点、开现场演示会、把机器开到集市宣传、做准用户的培训等等。我们从来不缺想法，但是为什么有些事情的效果不理想？因为没有好的做法，没把想法执行到位、让想法落地。其实就是缺乏执行力。

　　我们要打造一支狼性十足的队伍，以保证其执行力。**基本的前提是有一个狼性十足的领导。队伍的执行力，首先是看领导的执行力。有了方案，却没有对方案的实施过程给予监督、检查、指导，更没有及时给予资源上的支持，于是“走过场”越来越多，成果却越来越少；销售员的抱怨越来越多，信心却越来越少。所以，首先应该是培养领导的狼性，领导也需要去寻找、抢夺食物，否则也会饿死。其实，**需要把收入和业绩挂钩的、**需要承诺完不成目标就下岗的，就是领导。

　　其次，需要重建销售员和经销商的信心，帮他们克服恐惧、明确目标、充分支持、充分考核、激励到位。所以，建立系统内的竞争机制，给每个片区、每个销售员、每个经销商公平的机会，而且他们自己可以清楚地给自己打分，自己考核自己，不再怀疑存在人情亲疏、运气好坏等因素，所有的获得都是自己是否全身心付出的结果。让优秀的人员得到奖励，帮优秀的经销商得到成长，让平庸者自动淘汰。人人都有机会，人人都有压力，这才是一支有狼性的队伍。这样，才能让合作各方在共同的价值观引导下，荣辱与共，实现共赢。

　　当然，在这个合作关系中，企业的责任更大。从企业创建之初，我们就明确了自己的使命：帮助中国农民改善生活质量。事实上，我们从未停下脚步。也许，很多人无法一眼看出、也不应该一眼就看出，我们每天的进步，我们每天的积累。因为在目前的中国，真正支持企业生存发展的、真正称得上企业核心竞争力的，绝不是产品的外在，而是产品内在的制造技术，这是需要花时间积累的，包括工艺技术、员工素养、企业文化，只有这些才符合核心竞争力定义里的要求——相当时间内的不可模仿性。产品可以测绘，甚至图纸可以转让，而这些是沉淀在企业内部的，带不走的，是带着企业血统的。

　　这些年，我们一直致力于这些财富的积累，因为每当我们想停下来歇一歇的时候，我们马上就会发现，其实我们根本没有时间停下来发呆，与世界**流的产品相比，我们还差的很远，与用户的期望相比，我们还可以做得更好。

　　所以，让我们从此记住萤火虫的启迪：只有在舞动翅膀的时候，才能发出光芒。我们不愿像蝴蝶一样，靠花朵的施舍生活；而我们，注定要在不停歇的振翅中，照亮他人，照亮世界。

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