玉米收获机：“星星之火”渐趋“燎原”

　　2010年我国的农机市场有两大热销产品，其一是插秧机，其二是玉米收获机。从年度需求量与增幅来看，2010年的玉米收获机市场可谓进入全盛时期，销量与增幅双双飙升。在经历了2009~2010年的狂飙式增长之后，笔者预判，在刚性需求的强劲拉动及农机补贴等利好因素的刺激下，2011年玉米收获机械市场或现增长好戏，预计全年仍将保持两位数的增幅。

　　连续7年实现两位数增长

　　统计显示，2010年我国累计销售各种型号的玉米收获机4.8万台，同比增长43.67%，这是玉米收获机械自2004年国家实施农机补贴以来连续7年以两位数的增幅大幅攀升，也标志着玉米联合收获机市场从过去几年的“星星之火”，逐渐发展成今天的“燎原之势”。

　　从区域需求分析，玉米收获机需求高度集中。统计显示，需求前10名的省区占需求总量的93.8%，同比增长39.81%。其中，山东、河南依然是2010年玉米收获机市场销量**大的两大区域，玉米机收率分别达到71%和40.7%。山东的市场销售继续以5.14%的增幅温和增长，而河南的市场销售却出现了14.22%的大幅下滑；江苏、吉林、安徽等省出现飙升，同比分别增长了14倍、2.8倍和6.7倍；黑龙江、山西也呈现较大幅度的增长，整个市场呈现出热点轮动的局面。

　　背负与自走共同演绎精彩

　　因区域的不同，我国各个区域产品需求表现出较大的差异，自走式玉米收获机市场主要集中在东北和西北地区，中原地区受两用机和背负机补贴影响需求较少。玉米割台和两用一体机市场主要集中在中原地区。山东、河南、河北、东北三省区域是背负式机的主流市场，配套动力向70马力以上延伸。

　　背负玉米收获机依然是我国玉米收获机械市场的主导机型，也是较为成熟的机型，以其良好的性价比深受用户青睐，2008年拥有量达到3.8万台，配套主机范围14.7～66.2千瓦，以2行、3行为主，近年来加速向4行发展。在市场环境没有完全成熟、大中拖在补贴资金刺激下快速增长、自走式玉米收获机没有完成技术和质量升级的情况下，背负式玉米收获机依然会成为市场增长的主角。

　　自走式玉米收获机则在国家相关政策的引导下加速增长，自走式与背负式收获机的构成比正悄然发展变化。统计显示，2008年，我国自走式玉米收获机的保有量达到了1.58万台，占全部玉米收获机的33.55%。2010年，自走式玉米收获机的数量进一步上升。可以预计，随着市场的渐趋成熟，背负式玉米收获机将逐渐让位于专业性更强、收获效率更高的自走式玉米收获机，如同小麦收割机一样，是社会进步的必然要求，也是市场规律使然。

　　收获机需求大型化消费主体发生变化

　　我国背负式玉米收获机配套主机范围14.7～66.2kw，以2行、3行为主，并加速向4行发展，市场需求大型化趋势日渐显露。

　　形成这种趋势的根本原因可以从消费主体进行分析。首先，我国玉米收获机购买者主要用途不仅仅是自用，更多的是用来经营，即进行跨区作业，这样作业效率高的大型收获机就成为他们的选择。其次，我国农机合作组织快速发展，消费主体正在发生变化。消费主体的购买力大大增强，也导致玉米收获机大型化趋势的形成。再其次，我国农机补贴政策在引导产品需求上具有强大的导向功能，推动了玉米收获机向自走式、大型收获机械方向发展，提高作业效率和机械化程度是各个区域推动玉米收获机械化的既定战略。

　　价格战此起彼伏市场进入爆发期需过三关

　　回顾2010年，玉米联合收获机的市场竞争可谓异常激烈，全国竞争与区域争夺相交织，自主品牌与外资品牌相比拼，价格战与服务战相结合。

　　玉米联合收获机市场近几年的快速发展与未来发展前景为中外农机生产企业所瞩目，于是纷纷挤入分食这块蛋糕。据不完全统计，全国有100多家玉米收获机生产企业，成为一支庞大的生产队伍。因为市场需求增长数量低于企业产量的增长，导致市场竞争异常激烈。有许多企业经营者抱怨说销量上升了，利润却出现缩水，其中很大原因来自市场激烈的价格战。在产品与营销没有差异化的前提下，价格战成为企业获取市场成长空间的惟一“撒手锏”。

　　笔者分析认为，玉米联合收获机企业尚需闯过三关，才能迎来市场的真正爆发期。

　　首先，要过农业技术与农机技术不相匹配之关。我国玉米种植范围广，区域农艺千差万别，成为影响玉米收获机市场快速发展的桎梏。破除多种行距条件下玉米收获机适应问题成为玉米收获机未来必须闯过的关口。

　　其次，玉米收获机技术发展缓慢，科研创新能力不足，同质化严重，近年来，披挂式不对行机型虽然在技术上取得了突破，但由于生产企业自身实力弱小，资源投入不足，造成技术发展举步维艰成为玉米收获机要过的第二关。

　　**后，我国自走式玉米联合收获机作业可靠性差，生产企业多为中小型企业，科研能力、设备精度、工人技术素质及与之相配套的行业技术很难保证机具的质量要求，产品质量和可靠性已成为制约玉米收获机械化又一道关口。

　　实现快速发展需三方使力

　　当前我国玉米收获机械市场正处于关键的转折点上，尽管种种迹象都预示，在刚性需求的强劲拉动及农机补贴等利好因素的刺激下，2011年玉米收获机械市场需求将放量增长，全年仍将保持两位数的增幅。但我国农机市场的发展实践也证明，玉米收获机械要获得快速发展仍离不开政府的扶持、生产企业和经销商的推动以及消费者市场认识的提高，这三支力量将共同支撑未来玉米收获机械市场的蓝天。

　　首先，政府的扶持是保证玉米收获机市场快速发展的关键。实践证明，任何一种新的农业机械的问世与推广，没有政府的扶持与推动，都将变得十分艰难，即使在现有市场经济形势下依然如此。近年来，我国政府通过农机补贴，大大加速了玉米收获机械市场的发展。以山东市场为例，山东一直将玉米联合收获机列为农机补贴的重点，2009年玉米收获机械补贴11827台，列全国之首；2010年1～7月，补贴8483台，再度成为全国补贴玉米收获机**多的省份。由于发挥财政补贴资金的导向作用，极大地调动了农民购买玉米联合收获机的积极性。

　　其次，生产企业和经销商是撬动玉米收获机械快速发展的杠杆。市场能否快速发展，能否快速进入成长期，生产企业与经销企业肩负着重要的责任，即生产出适合市场需求的产品，同时经销商要利用终端的优势，肩负起提高消费者对玉米收获机认知度的重要任务。这就要求生产与经销企业一要通过参加现场会、展览会，提高产品的认知度和知名度。二要加大产品研发力度，公共技术难题，生产出适合市场需求的产品。三要以产品质量为本，以市场为重心，营销围绕市场转，生产围绕营销转。不能被动地去适应市场、等待市场，而应主动地去培育和引导市场。四要做好服务工作，具体来说，不仅要帮助消费者做好售后服务，还要帮助他们购机后获取经济效益。如一些企业在跨区作业方面，免费为消费者提供跨区作业信息支持就是一个典型的营销案例。

　　**后，提高消费者认知度是搞好市场培育的基础。市场调研显示，在我国玉米种植区域，消费者对玉米机械收获的认知度存在较大的差异，一方面在玉米收获机械化程度较高的山东淄博等区域，已经离不开玉米收获机；另一方面在玉米机收率较低的区域，更多人仍在担心玉米机收是否损失大，尤其是破碎率是否会上升，从而影响到玉米收益等。由此可以看出，我国的玉米收获机市场依然处于市场导入期，导入期的市场营销的主要任务之一就是市场培育，而培育的重点则是对消费者进行市场、产品等方面的教育，从而提高消费者对产品的认知度，尤其对产品带给其效益的认知度。