玉米机市场火爆企业“三秋”服务显现新特点

　　随着近几年玉米收获机市场的火爆，玉米机保有量不断提升，企业“三秋”售后服务面临的要求也越来越高。除每年“三夏”小麦机售后服务“大考”外，“三秋”玉米机服务也愈发成为农机企业比拼实力的重要板块，售后服务领域已经呈现“一考”变“两考”的趋势。而随着售后服务经验的积累，企业在这方面的策略也出现了相应调整，企业在准备和进行售后服务方面，已经变得越来越科学。

　　玉米机市场火爆依旧

　　“秋季销售市场非常好。”山东巨明机械有限公司(以下简称山东巨明)副总经理高涛表示，今年巨明已售出各机型玉米机3600余台，两行、三行、小四行、大四行、大五行均取得了不错的市场销量。随着农民对玉米收获机性能、质量的进一步认可，玉米机已经逐步成为山东巨明公司**重要的盈利点之一。

　　山东金亿机械制造有限公司(以下简称山东金亿)今年也按照年初计划，顺利完成了6000多台玉米收获机的产销任务。其中，主要销往中原地区的两行机和三行机占据了销售总量的近2/3，两行机更是受到农民广泛青睐，销售数量超过3000台。同时，山东金亿在自己的传统优势区域——东北和内蒙古地区依然战绩不俗，四行自走式玉米收获机销量稳中有升，今年销售约1500台。同样在四行机领域颇有建树的北京亨运通机械有限公司(以下简称北京亨运通)，今年则进一步在北方市场攻城掠地，其主打四行玉米收获机销量突破2400台，超额完成了年初制定的2000台产销目标，在东北市场上稳坐前三，公司总经理王勇对此也是喜上眉梢。近两年成功推出单行、两行、四行自走式玉米收获机的山东常林集团，今年在市场上也取得了不俗的成绩。尤其在东北和山东市场，受到了较高的关注。

　　“玉米机市场应该会越来越好。”高涛说，“从目前来看，包括农机主管部门、经销单位和用户，对巨明的作业效果、效率和服务及时性的满意度很高。在山东、河北等地，小麦收获刚一结束就有很多用户来咨询公司的玉米收产品，这种现象是以前从来没有过的。”

　　服务“权重”向经销商转移

　　山东金亿今年共派出3支售后服务大队，包括服务人员240余名，服务车辆180余台，其中只有20台是由山东金亿公司派出的，其余160多台全部来自经销商。

　　“今年山东金亿在‘三秋’售后服务上，企业承担三分之二，其余依托经销商，重点发挥经销商的服务力量。”山东金亿公司副总经理王昌启表示，“服务主体从企业逐步向经销商转移，这是近两年来的一个趋势。目前服务人员可能还是主要靠企业，但随着我们对经销商培训力度的不断加大，这个‘权重’向经销商转移的程度也会随之增加。”

　　近年来，随着玉米收获机越来越被市场认可，往年很难被单独提及的“三秋”售后服务，如今已经越来越被企业所重视。山东金亿、山东巨明、山东常林、北京亨运通等广为用户熟知的农机品牌纷纷表示，企业“三秋”售后服务将依旧沿用“全国联保、就地服务”的做法，并进一步发扬企业“三夏”服务的优良传统，让用户买的放心，用的舒心，在“三包”响应速度和服务力度上进一步加强。“让用户买了玉米收获机，不论到哪里都可以踏实作业，这就是我们的追求。”高涛如是承诺。

　　不过，与往年不同的是，除了继续大量派出技术人员和服务车辆之外，售后服务“企业身负天下任”的局面已经悄然转变，企业在各地的经销商正逐渐成为售后服务新的主力。

　　“从前，售后服务队的技术人员和服务车辆基本都来自企业自身，每年一到农忙季节，企业肩上的担子就特别重。”王勇表示，以企业为主进行服务，不但加重了每年企业的负担，而且由于企业服务人员对于当地情况不够熟悉，在响应速度上往往难以达到用户要求，以至于“多花了钱，却没收到好的效果”。而随着农机市场日益规范，不少经销商已逐渐从“只卖机具”向“兼做配套服务”的方向发展，很多经销商已经具备了做好“三包”售后服务的能力。由于经销商做服务占据“地利、人和”，服务时效率加倍，如今“经销商撑起半边天”的售后服务新局面已经逐步形成。

　　去年“三秋”期间，山东巨明公司派出了200余台服务车辆，而今年却只需派出80台，就已经完全满足售后服务需求，其在内蒙古、黑龙江等地一些大型农场，服务任务甚至已完全交给了授权经销商。北京亨运通今年也“小试”与经销商联合服务的“牛刀”，派出了由300余人组成的服务队伍，根据各地玉米收获机保有量，将队伍人员按3至4人、7至8人进行划分，分赴全国各地，协同当地经销商进行服务。王勇表示，将更多的服务权利移交经销商是未来发展趋势，不过企业同行们仍需在“权力移交”上慎重行事，选择有足够服务能力和服务意识的优质经销商，避免因良莠不齐而影响企业的服务质量。

　　配件灵活调度坚守“三包”一线

　　山东常林集团由于近年来忙于国际合作及液压、动力技术的整合创新，在玉米及稻麦收获机械方面尚属刚刚起步。经过两年的市场积累，其玉米机已经取得了不错的成绩，这使得今年常林在售后服务上也下了大手笔。

　　今年，常林集团共出动16辆三包服务车、五十多名服务人员前往吉林、黑龙江、山东等玉米机主要销售省份，并结合各地经销商进行售后服务。在东北地区，由于地域广阔，服务队接到报修电话后**难的往往是找不到作业地点，因而响应时间都比较长。即便如此，常林集团还是承诺接到电话后，48小时内赶到现场，为用户及时解决机具难题。常林提出“全员服务”的理念，即农忙季节，玉米机员工全员停止生产，全部下到各地服务，以此来保障服务的质量和效率。

　　由于今年玉米机销量可观，而黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古等一些玉米主产地区又遭遇恶劣天气，倒伏现象时有发生，导致作物收获期被延长，也为企业售后服务平添了一份重担。往年，山东金亿“三秋”售后服务队派出一个月左右服务便基本完成，而今年自9月份以来，服务队已在外工作近两个月，服务工作仍未结束。北京亨运通也表示，目前黑龙江周边地区受雨水多、天气条件差的影响，秋收工作延长，这也加重了企业在资金、人员方面的服务压力。

　　为缓解服务压力，同时也进一步提升服务质量水平，今年各企业在“三秋”服务配件供应方面，也采取了新的措施。包括山东金亿、北京亨运通、山东巨明等在内的多家企业均已经实行“社会化的三包配件销售”，通过协调配件供应商等社会和市场力量，保证对“三包”配件的供应，以期为黑龙江等需求较大地域提供及时、高效服务。

　　山东金亿为协调企业、经销商和配件供应商同时服务，专门安排人员协调三方。山东巨明还在吉林、黑龙江、内蒙古等地成立了由企业直接管理的配件中心，用于市场储备和服务供应，根据实际情况，提前把配件送到经销商手里，以满足服务需求。