零配件将成为农机后市场的主要赢利点

　　我国农机行业经过多年的高额政策补贴获得了长足发展，已成为全球**大的农机制造国和需求国，但与此不相匹配的是，我国农机零部件生产水平还较低，在不少关键零部件领域甚至受制于国外的技术封锁，致使产品的一致性和稳定性不能满足主机的配套需求。

　　当然，此篇文章并不是探讨解决农机零配件生产水平的问题，而是以2016年6月21日，农机流通协会在南京召开的“农机零配件技术与市场专题研讨会”为契机，解读分析国内农机零配件销售市场的问题。

　　国内零配件市场杂乱无序

　　目前，国内农机零配件市场除了配套主机厂商外，其主要市场贯穿于农机售后服务的整个过程。随着农机服务从**初的初始化阶段发展到规范化服务阶段到2016年开启的全面客户服务阶段，企业及经销商的服务理念也在不断产生变化，从**初的服务是任务，到服务是成本，到目前已经看到了服务是利润的阶段。而配件供应，显然是农机后市场服务利润来源的重中之重。

　　然而据悉，目前国内零配件市场发展还较为杂乱无序。农机用户面临配件买不到、品质良莠不齐、正品配件价格高昂等问题；而零配件的销售渠道则面临利润少、变化快、风险高等问题；农机整机厂则对过了三包期的产品不再关注配件市场，这也是造成农机用户难以购买到三包期后的产品零配件的主要原因。

　　参与到零配件市场的角色目前主要包含用户、配件经营店、主机经销商、仿制配件厂、农机企业。其中农机用户只关注零部件的品质和购买便捷程度。而配件经营店和整机经销商作为零配件的主要销售渠道，彼此的经营意愿截然相反：以零配件销售为主要营业收入的配件经销店自然经营意愿非常强，他们更加看重利润而非品质，而配件店一般都下沉到县级城市，因此用户购买便利性较强；而主机经销商则主要是为了保障服务，配件品牌较为有保证，但是对于配件的经营意愿并不高。仿制配件场拥有更加庞大的用户群体，因为其配件产品的高性价比和灵活的销售策略；整机企业也越来越重视零配件的经营，有助于提升其整机销售和品牌口碑。

　　零配件将占据久保田10%的销售份额

　　通过美国几大农机品牌的用户忠实程度调查显示，更好的零部件供应和更好的维修服务已经成为影响用户品牌忠诚度的主要因素。这也足以证明，农机零配件市场将成为农机行业的快速增长点。

　　来自久保田农业机械(苏州)有限公司部品营业部的闵轶君课长详细介绍了久保田农机便捷配件供应体系概况。其基本原则是：确保服务配件及时供应；扩大纯正配件占有率，促进服务事业化。据闵轶君课长介绍，久保田配件销售份额在2015年已经占据其总体市场销售额的6%，在2019年将达成近8%的份额目标，在2024年实现零配件销售占比10%份额的长期目标。“提高久保田纯正配件的销售市场，将不断降低用户停机时间，提高用户满意度，提高市场占有率，并将让久保田拥有更多接近用户的销售网点。”闵轶君课长久保田农机便捷配件供应体系给予了高度期望。

　　为此，久保田在农机便捷配件供应体系的品质控制方面不遗余力。为了确保配件供应的高品质，久保田采用与装机配件完全一致的采购体系和检查标准，防锈独立包装，并搭配防伪标签，通过久保田农机服务微信公众号即可验证配件真假。配件供应架构方面，目前久保田在全国构建了1个全国配件运营中心，9个省级区域配件中心，93个地市级一级经销商，352个县乡级配件销售网点。实现了配件即纳率95%以上，配件在库品种34000种以上。

　　近年来，为了规范售后服务配件市场，打击假冒伪劣产品，建立配件销售渠道品牌，久保田开始在全国范围内打造久保田纯品屋，主要业务包含纯正配件供应，维修服务，市场信息搜集及品牌和产品知识宣传。为了更好的服务久保田跨区作业用户，久保田还建立了移动纯品屋，让跨区用户在跨区作业中依然可以买到放心的配件。同时，为了方便用户购买到适合的零配件产品，久保田农机便捷配件供应体系推出了强大的配件在线查询工具——K-PAD，可以实现在线查阅零件图册信息，并且数据自动更新，用户可以通过品名、型式名、部位多种查阅方式，查询到**新的配件信息。

　　通过久保田在零配件市场的布局可以看出，随着中国农机市场增幅放缓，告别了长达十年高速增长的“黄金时代”,迈入了“新常态”。农机后市场逐渐成为农机行业新的市场蛋糕，而零配件市场势必会成为这块蛋糕的核心之一。这也不失为那些生活在“水深火热”中的整机经销商们战略转型的新方向。