农机以旧换新，未来销售就看它了！

　　以旧换新是一种非常常见的促销手段，很多大企业也屡屡使用，比如伟大的苹果公司为了促进新iPone的销售，也时不时推出以旧换新的促销手段：2016年苹果公司就在全球范围内发起用旧手机折一定的价来购买新iPone的活动，让人大跌眼镜的是，与以往只是用旧的iPone换新的iPone不同，这一次旧机范围甚至还包括三星、LG、摩托罗拉的智能手机，可见苹果公司的产品确实不象以前那样好卖了。

　　在农机行业，以旧换新业务也一直存在，越是成熟的市场这种手段使用的越多，美国、意大利、法国、英国等农机高度成熟的国家，厂家和经销商联合长期开展以旧换新业务，在成熟的市场，没有以旧换新，新机器几乎卖不动，有经销商甚至70%的农机都是通过以旧换新的方式销售的。

　　在国内，早在十年前就有企业尝试以旧换新业务，包括雷沃重工、一拖东方红和久保田等知名品牌，但由于是成长型市场，新机器供不应求、农机补贴力度大等原因，使得国内以旧换新业务一直没有形成气候。

　　但此一时，彼一时!有专家认为，在当前，农机以旧换新诸多条件的已经具备，后期这项业务应该会加速度发展，以下就是专家的观点：

　　一、增速放缓，以旧换新是**好的促新工具

　　从2015年开始，明显的感觉是农机行业的发展速度慢下来了，2016年全行业销售收入增长率只有7%，进入2017年，这种慢的感觉更加明显，经过十二年的高速发展，农机行业已经进入高位缓慢增长新常态。

　　在这个阶段，拖拉机、联合收获机、播种机、旋耕机等传统农机明显进入需求饱和期，销售明显不好做，传统的降价、抽奖、搭售、演示推广等促销手段已然失效，因为用户手头还有旧机器，旧的不去，新的不来，所以急需新的营销手段来真真的帮助解决用户的问题：处理掉旧机器,还要帮助用户减轻资金压力。

　　这种情况下，以旧换新就是**有效的促销工具。这个工具的好处就是能让用户的旧机器发挥“余热”，不是当垃圾扔了或当废品卖了，而是有合理的残值，并能折现，既让旧机器有个好归宿，又能帮助用户解决部分资金，让用户提前用上新机器。

　　凡是站在用户的角度，帮助用户解决问题，又能为用户提供价值的营销手段就一定会有效。

　　二、有大量的旧机器可供以旧换新

　　国内农机化大发展是在2004年之后，很多用户手头的机器其实是他们人生中的第**台农机，这些农机大部分已进入了淘汰期或报废期。

　　据行业协会统计，国内拖拉机社会库存量超过2000万台，其中大中型拖拉机600万台，联合收获机200万台，插秧机60万台，当然一些农机虽然到了设计的寿命，但还在服役，弃之可惜，如果能以旧换新，对用户来说，心理上也是一种安慰。

　　另外从事跨区作业或经营的用户，为了多挣钱，会人为的加快农机的换手和淘汰，因为新机器一是性能肯定会超过旧机器，二是新机器毛病少，并且三包期不担心服务。

　　比如江苏、浙江参加跨区作业的全喂入水稻收获机手，有的每年接新机子，到下半年作业结束后就在作业所在地就地卖掉，来年继续接新车，至于两年、三年一淘汰的机器就多的去了。

　　这种出于新机器能多挣钱的考虑，加快旧机器淘汰的现象大量存在，对于这些“打新”用户，可以针对性的开展以旧换新业务。

　　三、二手机交易活跃，旧农机有销路有利于开展以旧换新

　　在很长的一段时间内，国内二手农机的交易处于地下状态，许多地方还存在私自拼装和乱涂乱改、以次充好的现象，虽然市场一直存在，但一直隐藏在水下，拿不上台面。

　　但从2016年开始，在几个大型农机电商的推动下，二手农机行业从阴影走向阳光，二手农机的商业价值被重新发现，之后，一拖东方红、雷田重工、久保田、迪尔等主流企业也开始重视起二手农机业务，有的企业成立了二手农机营销部门，与农机狗、beplay体育官网app 、农机帮、谷子网等电商开始合作；行业协会也已经介入，为二手农机推波助澜，比如在前不久郑州春季会上，农机流通协会举办了第一届二手农机研讨会。

　　2017年，国内二手农机交易异常活跃，农机狗、beplay体育官网app 、谷子网等推出了面向全国的机主、用户、经销商、二手机贩子的电商交易平台。

　　据专家推测，当前国内二手农机年交易额接近1000亿元，已经差不多有新机销售的四分之一。

　　二手农机市场的活跃对以旧换新业务极为有利，以旧换新的农机大多数还有使用价值，如果通过二手农机市场让残值高，安全环保的旧机器重新进入流通市场，不但能充分利用机器的价值，而且还有利于社会资源的节约和环境保护。

　　四、补贴额度降低，以旧换新比往更有吸引力

　　国内农机以旧换新业务规模一直做不大，主要原因是国家农机购置补贴政策，前几年有累加补贴的地方，一台新机器能享受到70%、80%的补贴。

　　大比例的补贴，让旧机器出售时没有任何价格优势，由于新机器补贴后超便宜，所以有旧机器的用户也并不在将旧机器变现，因为既麻烦又卖不了几个钱。

　　当下单机补贴已经降到了20%以内，农业部已经明令禁止地方累加补贴，拖拉机、联合收获机等传统农机的单机补贴每年都调减，用户**终购机成本越来越高，相对来说，旧机器无论是出售或购买，其基本上没有价格劣势，而价格优势却在提高。

　　单机补贴比例降的更低，旧机器的价值就会越明显，以旧换新业务对用户就更有吸引力。

　　五、报废更新助推农机的以旧换新

　　补贴政策中的报废更新政策引导用户以旧换新，加快旧机器淘汰。

　　虽然是好政策，但几年实施的并不理想，原因一是前面提到新机器单机补贴比例过高，二是的产品仅限于拖拉机和联合收获机，三是补贴额度低，农民没有积极性，偏远山区，一台拖拉机补贴几百元，连运费都不够。

　　如果后期报废的机器范围扩大、额度增加，并且能让企业参与，商业化运作的话，相信国家的这一利民政策会落实的更有效，报废量应该会成倍增加，当然报废更新推广的好，本身就会促进以旧换新。

　　六、大公司的重视，将加快以旧换新业务

　　做为一个好用、能用、实用的促销工具，以旧换新当然会受到企业的重视，只是前几年生意好做，大家的精力主要放在新产品的销售上，无暇顾及此业务。

　　但随着市场进入饱和期，要增加销量，要促进新品的销售，企业会自然而然的启用这个“神兵利器”。

　　其实今年的春季销售中，山东、河南、江苏的拖拉机、联合收获机生产企业已经在推广以旧换新业务，预计这些企业将起到“蝴蝶效应”，后期会有更多的企业参与进来，所以极有可能以旧换新将成为企业的一个常规的营销工具，就象欧美的那些厂商一样。

　　所以，以旧换新的机会来了，当然它也的确是一个好的营销工具，虽然如此，但是要使用好这个工具却也并非易事，比如旧机器估值如何做？收回来的旧机器如何处理？一切才刚刚开始，但一切都迫不及待。