植保无人机行业日趋理性，企业如何更好地活下来？

　　2015年下半年到2016一整年的植保无人机销售市场比较好做，有利可图，这是大多数植保无人机厂商共同的感受。

　　在这期间，植保无人机的销售冲动型购买占多数，植保厂商的产品理论(只能说是理论)参数有时又非常地诱人，确实看起来能赚大钱。

　　并且一开始大家并不知道植保水很深，以为买回家组建植保服务队一天单架飞机作业四五百亩就能赚很多钱，**终结果大家也都看到了，很多人被埋在了坑里，没有成为先驱却成了先烈，理想是丰满的，现实是残酷的。

　　记得在16年我写过几篇文章，文章是：《无人机植保水深，潜水前你必须要知道这些。。。》、《植保水深，你必须要知道的无人机喷洒的关键技术》、《【涉密】无人机植保水有多深，试验结果告诉你》来说植保水深，先以尝试为主，不要一次性投入太多资金，结果还是有人一次性购买10~20架以上甚至更多的植保无人机，结果赚钱的微乎其微。

　　碰洒示意图/图来源网络

　　同时，植保无人机销售里一锤子买卖时有发生，就连某些有名气的植保无人机生产厂家的区域代理如同股市割韭菜，割完一批再换一批继续割，其在一些地方几乎没有稳定的代理，一年下来当地代理几乎都不是年初的那个代理了，都换了，是代理不行吗？我看未必。

　　造成这个现象的主要原因有哪些，我想在植保一线的飞手比我还清楚，内在重要原因不外乎三点：产品质量不过关，炸机率不是一般的高；售后服务跟不上，扯皮不断；作业效果差，缺少科学合理的用药支持。而外因**重要的也被大家常提到三点：电池成本高，赚的钱都买了电池；植保具有季节性，以公司形式运营的植保团队，年运营成本高；植保无人机行业投机性比较重，干实事的少。

　　1、17年植保无人机买家日趋理性，由原来的冲动逐渐转变为理性

　　植保无人机市场经历了15/16年两年的洗礼，由原来的冲动逐渐向着理性转变，过去植保无人机厂商靠理论数据(与实际相比含水分)以及仅仅在公司试飞演示作业一下就能获得一些客户，而现在市场几乎不再轻易相信这一套。

　　如果再想只靠理论数据(与实际相比含水分)获得客户只能是被认为吹牛逼，这些客户也不看你在自家自娱自乐的飞行演示，而是要你去客户当地实际作业，看你植保机的作业效果以及是不是正如你宣传的那样，之后才会决定是否购买，这期间厂商去客户那儿作业的作业费这些客户大多都会一分不差的给厂商，有的客户更是给植保厂商人员提供在当地的食宿。

　　因此，在17年开始，客户只相信自己在自家田地里亲眼看到无人机的作业效果以及产品性能，不再会过分相信植保无人机厂商的宣传资料、作业视频等，他们对植保无人机的态度越来越谨慎，将自己的口袋看得也越来越牢，植保无人机厂商想要从他们口袋里掏出钱，那就必须要有过硬的产品、专业的植保作业技术、以及良好的售后服务。

　　17年越来越多的植保厂商开始专注于实事，媒体曝光度小了

　　纵观15/16年两年，整个无人机行业都比较浮躁，各个公司话题概念层出不群，媒体曝光度一浪高过一浪，整个行业虚火旺盛，泡沫比较严重。

　　这两年里植保无人机市场经过各个植保公司的开拓，已经初具市场规模，农民也日渐接受无人机植保理念并付诸尝试，这是好的发展趋势。

　　植保无人机/图来源网络

　　但同时这两年内植保市场群魔乱舞，“各怀鬼胎”，不完善的产品充斥着植保市场，投机性强，赚快钱，骗农业补贴等严重，导致很多一开始不知深浅想干实事的植保服务者走了很多弯路，甚至被埋坑里。

　　经过了前两年的发展，17年的植保市场开始逐渐展现出一些受市场认可度比较高的品牌，也为新进者至少树立了一个标杆，让新进者有了对比的横向标准，不会容易被植保无人机厂商所蒙蔽，这也促使各个植保无人机厂商更快速的完善自己产品，提升服务质量，提升产品性价比，以适应市场的快速变化，将真金白银投入在产品而不是过分的宣传夸大占头条。

　　载重10KG、15Kg级植保机为主流，价格竞争激烈

　　在17年，市场存量**多的植保无人机为10KG、15KG级，随着极飞10KgP20开始对外售卖，以及大疆植保机的换代，对10KG植保无人机市场冲击力度大，开始导致植保机价格下跌很多，避免在同价格下与极飞大疆等竞争。同时，10Kg植保机价格越来越透明，植保厂商利润降低。

　　**能直观反应植保无人机市场价格下跌厂商利润降低的就是植保机架一体成型的厂家，其一体成型机架越来越难卖，其在10KG级植保无人机竞争中价格处于劣势，由于在量不大的情况下一体成型机架成本高，导致整机生产成本高。

　　飞控市场竞争激烈，飞控产品问题突出

　　目前国内市面常见的植保飞控厂家数十家，价格从2300~20000左右不等，有低端飞控和高端飞控，目前市场用量**大的是低端飞控，价格在2200~5000之间。这类飞控大部分普遍存在的问题是在飞行作业过程中掉高严重，作业不精准。

　　而高端飞控一般含有RTK系统，具有高精准喷洒作业的特点，解决了作业过程中飞机掉高的问题，并且相比于非RTK飞控其作业精度高，极大地避免了在作业过程中漏喷、重喷的现象，使其植保作业的效果得到进一步提升。但目前高端飞控因其高价格在植保市场里装机率并不高，面对载重10Kg的植保无人机用RTK飞控，一些厂商表示太奢侈，大多厂商都不会大量装机。

　　2、如何更好的活下来？

　　如何更好的活下来，或许对每个公司的掌舵者来说都有自己的思路，都有自己的一套市场的打法，或许想得很透彻，或许现在已经将公司带到了一个更高的发展空间。

　　我相信**终大家的目标是一致的，如何使自己的植保队赚钱？如何使客户接受自己的产品并且逐渐建立自己的品牌？如何使使自己的植保飞控更好的满足市场需求，解决当下问题？如何使自己的植保一体成型机架找到突破口挽回市场？

　　植保队如何更好的持续赚钱？

　　植保队是直接跟农民庄稼打交道的，他们也是无人机植保厂商**大的客户，他们是植保无人机的直接使用者。就目前而言，以公司形式运营的植保团队，有十几架飞机的一般而言是亏损的，由于植保的季节性以及全年的管理成本，使得整体而言，植保服务公司是大多数亏钱的。

　　赚钱的植保队一般是小团体，以个体为主，有1~5架左右的飞机，其具有高度灵活性，随着季节性来植保作业，其没有了全年的公司运营管理等费用，总体来说他们植保作业是赚钱的。

　　目前不仅在植保机上存在价格战，在一些地区植保服务也存在价格战，价格战不是目的，真正的目的是把农药打好，植保服务做到位，稍有不慎将会给农民造成减产损失，今年由于一些植保对植保作业不专业，不懂植保，结果导致产生要害，使得农民受损，同时也影响植保无人机推广的进程，甚至对整个行业产生负面影响。

　　植保队如何更好的持续赚钱，首先将植保服务要做到位，要懂得如何用药，用多少，怎么用，而不是想当然的去用药，植保服务做得好，当地农民只会认准做得好的，做得不好的**终会被农民淘汰，农民不管你用的是多么牛逼的飞机，他只管你植保作业的效果，因此，植保队成员至少得是半个农业专家，这样才能做好服务，保证效果。

　　未来植保服务是以阵地战为主，以当地人服务当地人为主，毕竟植保是一个过程，有时农民会看到效果，得到好收成才会付清植保服务队的植保款额，同时当地的植保队给当地的农民喷药植保，更能保证植保作业。

　　植保无人机生产厂商如何避免价格竞争压力？

　　10KG级的植保机是目前市场上**常见的，也是竞争**激烈的，再加上价格透明，植保厂商的利润变得越来越低，市场越来越不好做，因此做差异化的产品是目前一些植保服务商所摸索的，因地制宜，尝试做10GK载重以外的植保机，20KG、30Kg植保机来适应大块地作业需求，相比于10Kg的植保机，20KG、30KG需要植保厂商自己摸索，来配出**佳的动力系统，以及飞控系统。

　　其次，越来越多的化肥种子农资商开始逐渐尝试买化肥送植保机、买种子送植保机，或是买化肥种子免费打药，这类农资商一般一次性采购的量比较大，有的在上百架以上，他们的采购特征有三点：价低、质优、认品牌。

　　因此，无人机生产厂商可寻求与农资商建立长期合作互惠关系，尽可能的给其定制符合当地植保条件的无人机，尽可能多的用你的管理系统，并且给予好的售后服务，而不是单纯的为了卖而卖，这样的合作持久性更强，客户粘性更高，并且通过他们能免费大范围的在当地推广你的品牌。

　　3、植保飞控企业如何做好供应商的角色？

　　植保飞控目前国内主要有十几家销售，各家飞控都或多或少的存在一定的问题，飞控是优质植保作业的报障之一，需要配合客户及时解决问题，在一个还不成熟的植保行业，有时产品出现问题在所难免，但一定要抱着解决问题的心态，毕竟有时炸机的责任不在飞手，。

　　4、小结

　　当前的植保市场逐渐越来越理性，慢慢的品牌效应开始显现，大厂的优势会越来越明显，市场份额会越来越多的倾向具有一定知名度的品牌，更多的小厂小品牌将会抱团取暖，不管是在整机市场还是飞控市场，人们已经能通过对比说出一些不错的品牌，尽管这些品牌产品也会暴露出一些问题，有待去完善，但是他们的问题要比其他的品牌少的多。

　　随着市场情绪越来越冷静，植保厂商之间的混战也慢慢的接近后半场，市场对一些品牌的认可度越来越高，且逐渐集中偏向一些品牌，犹如共享单车已经曾经的很多物流公司一样，**终淘汰得只会剩下几家。