困局？赊销死，不赊销也难活 ——应对农机赊销良策何在？

　　赊销，这个市场竞争中永远绕不开的话题，自古至今在买卖交易中如影随形，令人又爱又恨，爱是爱，这种模式可以迅速提升销量；恨只恨，赊销往往与风险同在。在今天的农机经营中，无数的从业者深受赊销之害，大家一直在呼吁：STOP，停止赊销！宁可生意不做，也不再赊销！而实际上，农机经营活动真的杜绝赊销了吗？口号喊得山响，一旦争抢起用户来，赊销的口子就撕开了，如此以往，恶性竞争就形成了恶性循环……

　　明知赊销就是放大风险，为什么还要有意为之？是实属无奈，还是其他因素使然？在笔者走访过程中，农机价值链各方都有话要说。

　　制造企业：不赊，不出货；赊，风险确实不小。

　　作为农机产业链的源头，制造企业担负着产品制造的重担，也是农机产、销、用体系里程序**复杂的一个环节，从产品设计研发、部件采购、整机装配、试验调试、检验出厂等一系列过程中，制造企业担负了农机全价值链经营的大部分成本，按理说，负担的成本大、付出的精力多，分担的利润就越大，也应该有相当的“话语权”，对经销商和用户“一手交钱、一手交货”天经地义，不赊销不行吗？

　　国内某规模农机制造企业老总告诉笔者，当下的社会体系，农机制造业难呀，第一难是融资难，第二难是成本高，第三难是利润低，第四难是“挤破头”。好不容易支撑下来，却面临着非正常竞争的更多考验，比如做产品，不创新，没有竞争力，搞创新，产品一到市场不出多长时间就有人模仿，模仿者没有技术投入，成本就低，价格战随之而来。同质化，肆无忌惮的抄袭，令技术创新和产品首创企业苦不堪言，在白热化的市场竞争环境里，补贴资金到位滞后、用户购买力不足等因素制约了销售渠道的进货实力，想全部采取全款发货的商务策略基本不可能，况且，如今的销售渠道也在逐步发展壮大，除非你的产品和品牌独树一帜，离开你进不到此类产品，否则，销售渠道就会去选择，谁给的政策好、利润高就进谁的货。眼下，农机市场不景气，整体销量下滑，农机企业销量大幅下滑，生存都是问题，雪上加霜的是，越是整体销售不好，市场竞争反而更加激烈，这种情况下，熬不住的中小企业率先举起了赊销的旗子，价格战、赊销等手段一出，你说咋办？不赊，不出货，企业现金流动不畅；赊，风险确实不小，为后续业务埋下了隐患。为了预防出现不必要的损失，我们对销售渠道进行了全面的实力和信用评估，实施严格的分类管理，采取资产抵押信用支持、账期周期管理等措施，能少赊就少赊点，如果说一点不赊，估计哪家企业也做不到……

　　采访过程中，这位经营者多次摇头，表现出太多的无奈。制造企业如此，那么销售渠道会如何呢？

　　经销商：你不赊，别人赊，不赊就卖不动。

　　在当前国内农机销售体系中，渠道分销是**普遍的经营模式，流通企业承担了这个角色，相对农机制造而言，流通企业算是轻资产运营，在人们的传统意识里，经销商或代理商的称谓更为常见。经销商直接面对用户，直接进行产品终端销售，面对赊销，他们的感受愈加真切。

　　在内蒙某市的农机大市场，笔者采访了当地具有一定规模的经销商老总，他告诉笔者，很多专家一张嘴就喊停止赊销，在当前的销售体制下，能完全停止吗？你看看这农机大市场里，上百家商家，哪一家不赊？你不赊，别人赊，不赊就卖不动。尤其是今年农机销售形势特别不好，粮价低，农机手不赚钱，用户投资农机的积极性大幅下降，加上粮食卖不出钱，用户手里没钱，购买力低，原本的销售旺季也不旺了，淡季就更谈，好不容易来个用户，10万的机器，他手里只有6万，你说卖不卖？不卖，快十天没开张了；卖，那就得赊。况且，补贴资金到位滞后，这笔资金大部分是我们垫付的，压力山大呀！这两年，我们也开发了租赁业务，但是在用户征信评估过程中，很多笔单子放不下款来，农民不像其他群体，家庭财产具有很多不可评估性，融资难，银行银根一紧，哪个行业敢松下来？面对这种情况，我们也不敢盲目赊销，我们专门设立了用户信用评估岗位，对于赊销销售进行把关，优先进入租赁业务，严格分期管理流程，筛选用户以降低风险，但是，市场销售总会出人意料，这不是好几笔业务进入了司法程序，打官司不怕，就怕执行起来用户还是还不上钱，都是损失呀！

　　从这位老总的口中，我们更加感受到了市场竞争的残酷，更加感受到了个人信用体系构建的重要性，社会信用体系完善了，整体人文诚信风气提高了，赊销抑或不再是谈虎色变似的可怕了吧？**后，看一下用户对赊销会怎么讲。

　　用户：不赊，我不买。

　　目前，国内农机用户群体也随着市场发展而不断变化，有以东北农垦、新疆兵团等为代表的组织用户，有以合作社为载体的群体用户，更常见的还是个体用户，不管是哪个对象，都是植根于农业发展、农机产品的直接消费者，针对赊销，用户群体更是有话要说。

　　王师傅是辽宁省某市响当当的农机大户，从事农机作业近20年，家里有大马力拖拉机、玉米收、水稻插秧机、半喂入水稻机和各种农机具等设备共10余台，谈及赊销，王师傅直言不讳，他说，赊销，从我的角度讲，是方便大于弊端，**直接的感受就是能够减少一次性投资的资金压力，同时，又能对产品品质进行有效验证，你想呀，经销商赊货给你，如果质量不过关，余下的钱就不好要，所以要保证质量，又得保证服务，对用户来讲，得利不少。我做农机这么多年，接触的用户、经销商、企业也不少，估计全国各地都会存在赊销吧？！但是，从长远来讲，赊销风险不小，不是担心用户不还钱，是担心用户还不起钱，你看，现在粮价不稳，农民挣钱多难呀？凭良心讲，我觉得赊销要谨慎，也希望在不久的将来，人们的诚信度会提升到一定层次，信用销售也就不会这么纠结了。

　　王师傅话语不多，朴实而直接，中国农民群体是底层而又需要关注的群体，在大部分人的骨子里，是**实在、**善良的，只要体制得当，假以时日，信用销售抑或将成为农民购买的常见形式。

　　几点启示：

　　1、农机赊销，在当前经营环境下，利弊同在，很大程度上弊大于利，采取这种手段，必须经过严格的信用评估，**大程度地减少和降低潜在风险。

　　2、不管是农机制造企业、经销商还是用户，对赊销都或多或少地存在着些许无奈的情绪，这是整体市场因素驱使，想一次性规范和禁止，似乎不太可能，面对风险较大的赊销：比如零首付赊销、低首付赊销、严重负债重复赊销等，宁可不做也不能放大风险。

　　3、从农机赊销风险和纠纷层出的背后，我们感受到了社会诚信体系、个人信用评估体系建设的重要性，诚信，是社会发展的基石，让老赖们寸步难行是社会进步的**直接表现，也是促进农机及所有行业经营规范化的重要一环。