农机经销商如何在充满硝烟的无形战场突围？看行内人如何支招！

　　今年以来农机市场价格战、促销战此起彼伏，经销商盈利能力普遍降低。市场深度调整、用户需求减弱、产品销量下滑直接导致经销商间的竞争更趋激烈，区域内不断有经销商转型或退出，传统的品牌出现区域渠道空白现象。面对未来，确保利润底线，成为经销商首要选择。

　　物竞天泽,适者生存,农机市场是充满硝烟的无形战场。农机主导产品产销量持续下滑，使身处竞争一线的经销商普遍经历了市场的“炮声”。经销商普遍出现现金流紧缺、亏损等阶段性发展困难，稍有不慎，多年的积累不排除会付之东流。部分经销商竞争行为不断出现偏颇，竞争风险进一步加剧。

　　一是库存居高不下，资金占有偏高。经销商普遍处于“货品满地、资金困难”的现象。这是由于给予厚望的市场销售旺季出现低迷，造成库存积压。加上农机企业通过台阶优惠、现金优惠等价值杠杆鼓励经销商现款进货，造成经销商周转资金储备不足。

　　二是销售任务过重，市场难以消化。主要原因是习惯于年年增长的模式，对市场判断失准。经销商追求全面销量任务完成，能够从企业获得更多的批量优惠、品牌支持，不断提高销量目标。市场需求降低，经营目标很难得到实现。

　　三是实施价格竞争，经营收益降低。为进一步消化库存，有许多经销商陷入价格战的泥潭不能自拔。竞争对象之间互相压价甚至赔本销售，部分区域采取赊销方式，销售节奏打乱，正常的市场规则和秩序难以维持，无奈卷入竞争旋涡，经营利润不断萎缩。加上场地租金、人工成本等不断上涨，盈利压力不断增长。

　　四是购买意愿降低，促销绩效偏弱。受种粮、经营收益降低及区域产品饱和、产品价格上涨等综合因素影响，用户购机意愿后移、降低。经销商纷纷召开多层级的用户座谈会、产品体验进行促销，谋求销量增长。从实际效果看，有时经销商促销租赁场地、用户接待等方面的支出，远大于促销产品的盈利，经销商促销意愿降低。更为难的是，现在用户对促销的接受度不断降低，不愿意接受这种形式的活动。

　　五是新品尚有库存，更新产品推出。企业产品更新过快，往往前一批新车库存还没有解决掉，企业又推出新的产品。经销商卖新车就意味着前一批产品要低价处理，不卖车就面临新的销售任务难以完成。产品更新过快，直接导致经销商常年处于卖旧车模式之中。甚至新旧产品出现功能、性能接近，新车价格更便宜，直接出现同类产品、同一品牌的自我竞争行为。

　　商场没有永远的朋友，只有永恒的利益。经销商一旦难以完成目标，就面临渠道被拆分或取缔的风险；长期亏损便会被迫自我转型或退出。为实现自身发展目标，一些经销商便开展多种行为的自救，加快发展突围。不少经销商开始缩减经营规模，进行混牌经营，甄选利润高、能铺货的中小企业产品销售。县域市场新品牌不断增加，普遍有二三十家品牌进行竞争。据不完全统计，我国有近180家收获机械企业、近160家大中拖企业参与市场竞争，终端流通企业一万余家，产品供大于求、产销能力出现倒挂。据调研，目前部分县域市场已经有20%以上的经销商退出、转型，可以判断未来竞争的强度会进一步增加。

　　伴随中高端产品需求稳步增长，产业升级、需求升级步伐加快，厂商融合面临新的平台和机遇，产业聚集、资源整合、优胜劣汰的发展格局正在逐步形成。高端农机产品逐步成为推动市场健康发展的动力，不断有实施价值竞争的优秀经销商脱颖而出。对于致力于从事农机流通领域的经销商来说，就要进行新的资源优化、竞争能力提升，实施发展突围，做到市场低迷时积蓄能力，市场旺季时能够把握住新一轮竞争的发展机遇。

　　一是选择优势品牌。经销商**怕的就是没有选择好合适的经销品牌，造成经营被动。小品牌利润高难长远，大品牌利润低能坚持。有的中小品牌短期内自身发展都难以为继，更谈不上长远发展。经销商选择时，首先要选择能够和经销商共同成长，尤其是能够与经销商风雨同舟的企业；其次能够带来经营利润的品牌，没有利润的任何品牌都不具有合作价值。

　　二是注重企业实力。经销商要和具有实力的企业的打交道。目前正是产业升级的重要关口，需要配置相应的资金和资源投入。现在个别小企业缺乏资金、资源投入，基本上都是组装车间，研发能力、核心制造能力和服务能力严重匮乏。虽然产品便宜，但产品品质、服务能力缺乏保障，很难适应农田作业复杂工况的需求。经销商对这类企业投入过多，未来销售会遇到诸多难题。尤其是在国四产品即将全面推出的关键时刻，经销商更要注重同优势企业建立战略合作关系。

　　三是注重销售模式。用品质产品开展以价值主导的市场竞争，提升产品的经营能力和服务的有效性，完美体现用户机械使用需求，保持经销商发展的应得利润。与企业一道，科学评估市场状况，做到有规划、有计划、不盲从，理性确定经销商年度、月度经营目标。注重经销商品牌形象的宣传与维护，引导用户现款购机，摒弃赊销、低价倾销等模式，规避恶性竞争行为，构建正常的销售行为模式。

　　四是实施精准销售。加强客户管理是实施精准销售的基础。经销商可通过关系营销，进行熟人、亲朋、伙伴等公关，不断扩大客户范围和基础。主动进行销售需求预测，确立购机对象，实施精准销售。通过产品座谈、产品培训、产品体验、产品推介和客户走访、客户回访等一体化、组合式策略，形成稳定的客户群体，做到销售旺季谋量，销售淡季做势，抓住竞争的制高点。

　　五是实施厂商协同。保持需求的一致性，保证经销商库存可控的同时，又能满足市场的需求。新老产品研发与市场需求一致，双方能够形成互补，具有相对的时间、区域和价格分割，做到相互配合、协同支撑。加大动力换挡、动力换向拖拉机及其配套农机具、纵轴流收获机械等高端产品投入，提前进行市场布局，抓住产业转型、产品升级的新机遇，成为支撑未来发展的新动力。

　　市场竞争激烈，经销商**怕出现“温水效应”，用硬抗、等待行为希望市场好转，这种心态和行为，往往带来的更多难以承受的竞争压力。要实现自身发展和突破，经销商要多策并举、聚力集智，实施自我变革，不断探求适合自身发展的路径和模式。