中国一拖耕耘在非洲

　　编者按：为隆重纪念改革开放四十周年，展示农业机械化在改革开放中取得的成就和贡献、遇到的困难和挑战，弘扬农机化行业人士不懈奋斗、与时俱进的精神风貌，中国农业机械化协会开展了“纪念农业机械化改革开放四十周年”征文活动。活动得到了广泛响应，各界人士积极投稿，参与活动。经组委会初步审核，决定遴选部分优秀文章加以刊发，以飨同仁。

中国一拖耕耘在非洲

　　作者简介：王棣

中国一拖集团有限公司营销经理

　　2007年，我大学毕业后直接进入中国一拖从事对非出口工作，至今已经近十年。回想十年来YTO(中国一拖注册的国际商标)在非洲市场，从发现者到探路者，再到如今的追梦者，点点滴滴近在眼前。

　　在我入职之前，非洲的土地已被一拖人踏了个遍。从一开始摆地摊一样的给非洲人介绍拖拉机，到如今在十几个国家形成网络式销售；从搬着词典边查英语边跟老外交流，到如今英语法语换着讲解；从机场外的YTO广告标语，到如今经销商自己建立起的服务网点，YTO作为中国农机行业的标杆，已经深深扎在了非洲的土地上。

　　十年来，我因YTO与非洲大陆结下了不解之缘……

　　我入职后的第一个月，恰逢中国一拖出口津巴布韦1086台大轮拖的交付期，我怀着无比兴奋的心情加入到了贴唛头的行列中。那天，跟着公司的老师傅到了厂内的物流仓库后，我看到一辆接一辆的拖拉机停在周围，原本兴奋的情绪中带了一点说不清的感觉。

　　八月底虽已立秋，但闷热的天气丝毫没有散去的迹象，我们不仅要保证唛头贴的稳固、清晰，同时也要确保编号不出任何差错。厂内为了有效利用场地，所有的拖拉机停放间隙基本上都不超过十公分。老师傅们有的已经四五十岁，为了确保贴的顺序无误，都在拖拉机上走来走去，一个一个核对编号和标识。**终我们的货物一次性验收通过，外方对于我们的评价是：我们从不担心YTO的产品质量，这是有企业积淀和质量体系的大层面决定的。我们更关注的是服务细节，你们从初期报价到商务谈判，再到**终的货物标示，都做的非常细节化。我们非常满意，今后如果有合作意向，YTO还是我们的第**选择。

　　2013年，我们向埃塞当地农业巨头输出大轮拖共计1400余台。当时为了尽快完成交货任务，公司内部几乎全员上阵。2011年公司参与厄立特里亚政府招标项目，投标小组也是竭尽所能，连续两周工作到深夜11点以后才回家，在短短两周内就完成了标书的制作。所有资料加起来是沉甸甸的两个大皮箱。在我看来，箱子里装的不仅是投标资料，更是公司人员的心血和付出。

　　尤其在厄特的**后装船环节，公司派往港口的辅助装船小组，顶着港口42度的高温和高湿度，从第一天早上的7点开始，连续在港口工作到第二天凌晨5点，等把所有货物装上船后，回到宾馆时天都亮了，这中间只吃了一顿饭。用户方在随后的交谈中总是主动谈起这一细节。

　　再说说我们公司的小刘。2016年刚从学校毕业，进入一拖大家庭一年后就踏上了非洲之路。而他相恋的女朋友刚刚为了他，放弃家乡学校的保研，考入了洛阳当地一所院校的研究生。

　　在中国一拖从事非洲出口工作的同仁眼中，这也许只是许许多多日常中**微不足道的一件。有的同事由于工作，不得已无限期推迟婚礼的举行；也有同事结了婚甚至蜜月都没有度，就已经奔赴非洲市场；还有同事在妻子分娩前离开家庭，而当看到孩子第一眼时，宝贝已经两三岁了；大家所有这一切的与付出，都是为了一个目标——让YTO唱响非洲大陆。

　　我们常说，高度决定一切。在任何一个品牌建立自身渠道的前期，都需要有市场决策者的引导，这对于品牌发展的大方向具有指导性的意义。然而当市场导向有了一定的反馈之后，具体的后期建设将会需要更多具有执行力的“小人物”来实现。在这其中，有前往市场直面用户人群的商务人员，也有在海外用户现场提供服务与指导的技术人员，还有在国内总部协调生产与配件供应的厂内人员。我们不能否认任何一个环节对品牌的贡献，也不能弱化任何一个环节在品牌形成中的作用。当我们决定运用某种商务策略或是市场铺垫时，往往是不同环节的“小人物”提供了品牌建设中不可或缺的因素。

　　如果品牌是企业塑造出的美好画面，那么品牌建设中涉及到的每一个环节，都是绘制蓝图的点和线，而每一个环节的执行者，都是品牌蓝图的执笔人。

　　我们每一次的项目执行，都需要技术人员到现场跟踪服务，短则一两个月，长则一两年。在服务现场，无论是拖拉机还是农机具，只要是我们人员可以解决的，从来都没有职能与职责之分，**终目的都是为了维护使用方的正常使用及后续服务。

　　曾经有一次我们的服务人员与经销商一同到用户家里回访，恰巧用户的朋友到家里咨询我们的产品，原因在于这位朋友使用的其他品牌拖拉机使用年限已久无法正常使用，且当地维修不方便，想要更换我们的品牌尝试。

　　在了解到客户的具体情况后，考虑到我们的库存已经没有客户需要的型号，订货需要一定周期，服务人员当即跟随客户朋友到对方家中，修复该品牌的拖拉机，确保客户在新机器到来前也可以维持基本的农田作业。这一点让客户赞不绝口，从此成为YTO品牌的忠实粉丝。

　　YTO的老人们常说，厂子就像自己的家，在这里上幼儿园，小学，中学，大学，工作再到成家有了子女，子女们又沿着父辈母辈的路再走一遍，甚至有的家庭几代人都在一拖，又或是很多家庭都很少离开厂区。

　　他们对一拖的感情不只是一份工作，这里给了他们童年和爱情，更给了他们平凡的心。无论在品牌建设中的哪一个环节贡献，我想他们都是心怀希望和热忱。因为他们懂得，自己与一拖已经密不可分，所有的工作场景都化作生活的片段，记录着YTO在海外成长的故事。

文章来源：中国农机化协会微信公众号