日系地位仍难撼，插秧机行业变化增多！

　　每年的全国会，插秧机都是热点。如果把插秧机看做是自带动力的农机具的话，那么该类产品是国内**大的农机具品类，不但产值**高，而且从业者众多且不乏重量级的企业，久保田、洋马等大品牌的展位更是备受关注。

　　笔者连续十三年参加全国会，并且每年都会有关于插秧机行业的通讯报道，那么在今年的全国会上，插秧机参展企业有什么大的变化呢？

　　一、企业积极参展，国内大品牌表现抢眼

　　全国会是农机行业上的风向标，透过全国会就能判断出来年行业的走势和产品需求的变化。在全国会一类产品参展企业数量增加，产品性能提高，就意味着企业看好明年的市场走势，这类产品极有可能在第二年热销，这种规律在全国会的历史上屡试不爽。

　　每年笔者都会统计参会的插秧机企业。有数据表明，2017年是38家、2018年是28年，2019年虽然国内的市场情况不乐观，全行业的销量下降了约20%，但是这似乎并没有影响企业的参展热情，从笔者现场统计的数据看参展企业并没有减少，这可能是市场形势不好的情况下，企业更需要通过全国会这个平台寻找潜在的机会吧。

　　今年**值得关注的是国内几家大型农机生产企业。笔者通过统计发现，销售规模排名在国内前十五的大型、综合性农机生产企业中，超过80%的公司都已经进入了插秧机行业，且在本届展会上有上佳表现。

　　比如江苏沃得展出了高速插秧机骁龙2ZGF-6A，黄海金马展出了高速插秧机2ZG-825和手扶插秧机2ZS-6K，雷沃阿波斯展出了2ZGQ-6D水稻插秧机，常发农装展出了2ZG-6D乘坐式高速插秧机和2ZS-6HT手扶插秧机。

　　当然本次展会上水稻插秧机行业**大的新闻应该是爱科公司推出的麦赛福格森MFP630,6行乘坐式高速水稻插秧机，业界将其解读为爱科公司将进军南方水田区市场。

　　大企业的加入本身就是一种风向标，一是说明插秧机行业规模大空间足，能够养活众多的大型企业，二是说明插秧机行业仍处于增长期，机会仍然很多。

　　二、头部市场仍被日系把持，目标直指升级用户

　　参展企业几十家，但观众**关注，也**值得看的仍然是久保田、洋马、井关三大日系品牌的展位。

　　从市场占有率看，三大日系品牌加起来市场接受45%，在高速插秧机细分领域，久保国、洋马、井关三家市场占有率合计70%，而且产品价格平均比国产的高15-30%，可见日系品牌仍然占据国内插秧机的头部市场。

　　本次展会上，三大品牌悉数到场，并都有重磅产品推出。整体看三大品牌展出了全系统产品，其中东风井关用井关和羿农双品牌，井关主打高端市场，羿农偏向于中低端用户。

　　针对国内超过50家穷追猛打的竞争对手，从本届参展的产品看，三大日系品牌主要是通过硬件的升级和产品设计上的优化，增强产品的配置、提高工作效率和作业质量来增强产品的竞争力，同时三大日系品牌都推出了带自动导航装置的智能型水稻插秧机，这些智能化的模块是日本本土验证过的，但日系品牌在智能化上观念保守，动作迟缓，专家认为并不比国内上海联适、上海华测、合众思壮等第三方公司的产品先进，这些固件和软件上的升级都是在竞争的逼迫下，争取需求升级换代用户的一种市场策略。

　　在插秧机行业，日系品牌仍有绝对的实力，参展的产品技术含量、工业设计、产品性能都比国内品牌高一筹，国产品牌需要追赶的路还很漫长。

图：国内水稻插秧机竞争格局（2018）

　　三、国产品牌创新能力强，差异化手段花样翻新

　　技术上的绝对弱势和产品的落后，并不妨碍国产品牌的营销上的创新，营销“4P”中，产品是根本，但价格、渠道、促销、服务等元素都有巨大的创新空间，德鲁克说：唯有营销和创新才能创造价值！国产插秧机品牌在这方面表现卓越，并依靠营销创新造就了几个新锐品牌。

　　久富有本质的变化。本来是以低端手扶插秧机为主打产品，现在已经在高速乘坐式插秧机领域占有一席之地。久富的优势就是在插秧机单一产品上“死磕”，其差异化的竞争手段就是钵毯苗两用，针对日系产品，久富的插秧机在产品的技术细节上把握的更好，用久富的插秧机作业插得直、插得快、不伤苗，并且还能插大苗，整体看性价比有优势，这也是很多国产产品胜出的关键，本次展会上久富展出了迭代版的F4和F6手扶插秧机，G6和G825乘坐式高速插秧机。

　　另一家值得关注的是品牌是浙江星莱和，其插秧机品牌是星月神。这家企业采取和久富完全不一样的战略，它没有从手扶机起步，而是高举高打直接从高速插秧机入手，进入行业短短的三年，就成为高速插秧机行业前五。

　　这次展会上星月神**大的亮点是推出了4行乘坐式高速插秧机。在去年的展会上笔者通过星莱和内部消息人士已经得知星月神要推出4行乘坐式高速插秧机，“用手扶机的价格搞一款乘坐式高速插秧机”，结果今年已经实现了。

　　现场看这是一款全新设计的“mini”型乘坐式插秧机，体积小、个头低，但底盘离地间隙并不低，直观的看，这款产品非常适合南方小地块插秧作业，如果真的有手扶机的价格和高速机的效率的话，相信这将是一款革命性的产品，有可能手扶插秧机的命运将被会这款产品所改变。

　　四、手扶机需求强劲，展品精益求精

　　近几年，国产插秧机品牌集体进军乘坐式高速插秧机，这是企业追求进步，向优秀企业看齐的一种积极向上的表现，值得肯定。据统计2018年国内生产高速插秧机的企业有25家，但是手扶插秧机，真的已经没有价值，成为鸡肋业务了吗？

　　从销量上看，2018年国内手扶插秧机有超过50000台的补贴数据，高速插秧机只有17000多台，从真实的需求看，笔者认为50000台的手扶插秧机受补贴政策的影响小，可以代表真实需求，而高速插秧机受高额补贴的影响大，有很多水分在里面，并且是抢占了一部分本该属于手扶机的需求，如果补贴政策取消了或降低了补贴额度，高速插秧机受到的冲击肯定会高于手扶机。

　　从下图也可以看出来，国内水稻插秧机需求结构变化明显，手扶机有回归的迹象。

　　市场上的表现能原原本本的反映到展会上。今年全国会，手扶机的品牌没有减少，展品数量也没有减少，做为量大面广的一类产品，就连日本久保田、洋马等强势品牌也没有放弃手扶插秧机，国产几个大品牌也都有手扶机参展。

　　手扶插秧机的竞争主要在性价比和作业质量上。众企业以精益求精精神在认真打磨产品，从展品上看，一是配置更好的发动机或增加功率提高工作效率，二是提高行走系统的稳定性和可靠性，办法是采用660MM的大直径橡胶辐轮，增加在湿烂田的适应性和通过性，插植系统进行优化设计，很多企业采用不锈钢秧爪，优化插秧角度，让插秧在浅植时更精准更直，增加成活率和缩短缓苗期，另外机身自动平衡，机身高度自动调整和操作面板人性化设计等细节方面都有很多的亮点。

　　手扶插秧机在国内有稳定而真实的需求，高速替代手扶，要建立在种植规模化大幅度提高的基础上，否则的话，手扶机的需求会保持稳定或会理性的回归，所以企业应该重视手扶机的市场，无需好高鹜远!

　　五、老生常谈的尴尬问题，核心部件仍未攻克

　　不可质疑的是国产插秧机品牌技术含量和品质在提升，久富这种民族品牌的手扶插秧机已经拥有不逊于日本久保田和洋马、井关的产品品质，他们在市场上更多的通过产品力和服务等力量在竞争，而低价倾销，比如久富率先在行业内祭出了质保两年的承诺，这说明久富对自己产品的信心，这是民族品牌的巨大进步。

　　但不能回避的话题是，国产插秧机核心关键零部件还是要从国外进口，这是每年笔者的报告里都要提的一个话题。

　　小编在一个国产插秧机展位上参观时，该企业负责人很自豪的说其产品发动机是用的日本久保田、洋马、百力通进口发动机，液压系统使用的是美国伊顿液压助力转向和日本KYB公司的HST等，在几个国产大品牌的宣传资料里，也能看到其宣传的卖点也是发动机和核心部件是进口件。

　　而小编判断，这种现象短期内很难改变，国产品牌当搬运工还要相当一段时间，在此建议国内插秧机企业真真加强在发动机、变速箱、插秧机构和液压系统的研究，只有这些关键部件国产化了，我们自主品牌的插秧机产品才说得上具有真真的核心竞争力，否则我们就只具备营销力、组装加工力。

　　六、直播机、有序抛秧机等竞争性产品表现突出，插秧机未来堪忧？

　　水稻插秧机的克星是水稻直播机，不要说在向规模化农业发展的中国市场，就是在精细化农业的日本，现在水稻直播机的比例也在快速增加。

图：久保田水稻直播机

　　本次展会上，除了世达尔、樱田等公司展出了升级换代的水稻直播机外，日本久保田、洋马和江苏沃得等大佬也都推出了水稻直播机，对于这些大企业的进入，有专家解读为“自我革命”，国内农业规模化趋势势不可挡，水稻直播时代终将到来，水稻插秧机企业要严重正视这个问题。

图：中联重科有序抛秧机2ZPY-13A

　　除了直播机，本次展会上中联重科还推出了一款叫有序抛秧机的产品，笔者在2017年在湖南湖博会上见过这种产品，之后双峰县的一家企业被中联重科收购，这种产品是把经过集中培育的小秧苗带土抛播，相对于插秧效率更高，成本更低，而相对于直播则生产期短，成活率高，所以是一种不可小视的新机器。

　　插秧的播种方式，由于成本是其软肋，所以针对这个痛点，给竞争产品留下了生存的空间，后期插秧机的市场一定会部分被竞品取代，所以插秧机企业需要有系统化思考的能力，不但要做好产品，而且要推进集中育秧技术、技术化服务体系的发育，否则就只能象有些专家说的只“只炫耀斧头而忘了种地”了。