2020插秧机：日系“结硬寨，打呆仗”，国产“日拱一卒,功不唐捐”

　　国内插秧机是一个成熟而又充满活力的行业，补贴系统数据显示，目前国内至少有70家插秧机生产企业，但雷沃阿波斯、爱科等国内头部品牌有跨国大佬仍在积极进入。

　　整体看笔者认为国内插秧机行业仍处于风云激荡的不确定时期，行业竞争紧张但又孕育着各种希望和可能性，今年上半年插秧机行业又有一些新变化新情况，行业竞争更加激烈。

　　1、日系“结硬寨，打呆仗”

　　国内插秧机行业的竞争，其实就是日系品牌和国产品牌之间的竞争，日系是以久保田、洋马和井关为代表，其中久保田独资企业，洋马和井关是中外合资公司。

　　日系三大品牌和国产品牌之间既是师傅和徒弟的关系，又是冰火不能同炉的竞争关系，日系品牌完成了国内插秧机行业的用户启蒙和行业培育，国产品牌加速了行业发展速度并实现了插秧机的普及。

　　从下图可以明显的看出来，国产插秧机品牌的市场占比在稳步提高，而日系在缓慢下降，目前只能保持33%的市场占比，笔者认为国产替代是不可避免的趋势，但如果分结构分析的话，会看出更多的内涵。

　　从图2、图3可以看出来，日系品牌在手扶插秧机上占比已经低于30%，笔者认为对久保田和洋马，这是一种鸡肋产品，所以日系品牌选择了放弃，目前只是在有序的退出，而高速插秧机，是行业高毛利的产品，国产品牌正在群起而攻之，而日系品牌绝不会把口里的肥肉吐出来。

　　笔者认为50%的市场占有率是日系的底线，再退的话就会阵地全面失守。

　　在高速插秧机业务上，日系品牌久保田和洋马是“结硬寨,打呆仗”，面对国产品牌群狼战术和持续不断的骚扰，日系品牌表现出了足够的战略定力和战术耐心，具体表现在不管如何需求和竞争环境如何变化，日系品牌总是按年度制定的研发和生产计划有条不紊的安排经营，市场需求增加不增加产能，市场减少就减少生产，绝不以速度来牺牲产品质量。

　　笔者认为这就是典型的“结硬寨,打呆仗”的作法，很多国产品牌很难理解，搞不懂日本人为什么是这种木脑壳，但是日系品牌这种不为外部环境所动，宁肯牺牲一部分销量也不随波逐流的打法，也让国产品牌找不到软胁和漏洞，在竞争中很难找到有效的攻击点。

　　今年上半年，国产高速插秧机市场份额增长很快，某种程度上说是日系品牌主动放弃的市场份额，而并非国产品牌实力足够强大，已经蚕食了绝大部分份额，因为主动让出的份额是可以随时收回来的。

　　2、国产品牌“日拱一卒,功不唐捐”，已群雄崛起

　　日系品牌是“结硬寨，打呆仗”，很少会露出破绽，但从大方向看日系品牌也是处于守势，虽然阵脚扎的很稳，但是国产品牌是“日拱一卒,功不唐捐”随着时间的推移，国产品牌的市场占有率越来越大，**终一定会产生由量变化质变的彻底的改变。

　　从图4可以看出来，在2008年的时候，国内只有11家插秧机生产企业，并且国产品牌只能提供简单的独轮式或手扶式插秧机，直到2015年之后，国产插秧机大举崛起，并在2018年达到70家的行业高峰期，在这个过程中，国产品牌基于在手扶插秧机上积累的技术和经验，以及学习日韩品牌，陆续进入高速插秧机行业，目前近50个国产品牌，有30家能提供高速插秧机，其中有约10家基本上掌握了高速插机的核心技术，其中有2家年销量连续三年超过1000台，有5家连续三年超过200台，可以说国产高速插秧机已经以一个整体产业的形式崛起，其中至今有5家已经形成了规模化效应。

　　说到国产插秧机，我们不能忽视手扶插秧机。国产品牌**初都是走的从低端入手，然后逐步向高端升级的务实的道路，并且有不少的企业获得了阶段性的成功，如苏州久富和沃得农装，久富在2017年手扶插秧机曾经超越久保田和洋马成为行业第**品牌，之后把手扶机上的优势嫁接到高速插秧机上，并一鼓作气成为高速插秧机行业前五。

　　3、大企业，实力派进入，行业竞争增添想象空间

　　插秧机是自带动力的农机具，由于既要插秧机作业、施肥、施药、平地，还要在深泥脚的田里行走、转弯，所以插秧机是一个技术集成度非常高的农机，涉及机械传动、播种作业、机电液一体化、自动化感知和调节、信息化控制等多学科的技术，所以进入这个行业还是有一定的门槛的。

　　通常我们看一个行业的发展水平，重点关注的是行业内的代表性企业，之前插秧机行业被久保田、洋马和井关等日系品牌垄断，所以说起插秧机，就等于久保田和洋马，但近几年随着国内几个大品牌的加入，国内插秧机行业的竞争格局正在发生潜移默化的变化。

　　2019年雷沃阿波斯宣布重新进入插秧机行业，并在2020年正式推出了2ZGQ-6D高速插秧机，这是一款和久保田、洋马的主销机型技术同步的高端机。

　　2018年美国爱科公司山东济宁的大丰工厂推出了MF P630高速插秧机，业内人士的解读是这家世界级农机企业开始向我国水田机械领域发力了。

　　此外一拖东方红、中联重科、东风农机等大企业大集团先后进入了插秧机行业，还包括常柴集团、常发集团等，加上已经取得初步成功的沃得农装。

　　可以明显的看出来，凡是大型农机生产企业，无论是南方系，抑或是北方系，出于竞争战略考虑，都不约而同的有发展插秧机业务的战略冲动，区别点只是有的企业坚持做下来了，有的企业暂时放弃或蛰伏。

　　雷沃、沃得、常发等实力派的进入，一是说明行业即将进入成熟期，大企业要开始割韭菜了，二是大企业大集团也将有大的战略诉求，这些大企业不进入则已，一但决定要干，就会有大手笔的投入，再挟技术、制造、渠道、品牌、营销等综合优势，有可能会加快行业的发展进程，同时也会颠覆行业现有的竞争格局。

　　4、由硬实力竞争转向软实力：用服务破解强大品牌

　　2016年之后，插秧机行业的竞争明显的升级，一方面是国产品牌在技术、质量、性能方面与日系品牌差距不太明显，二是国产品牌之间同质化竞争非常激烈，硬件上的竞争已经很难分出胜负，或是品牌方面的硬伤国产品牌短时间内根本无法解决。

　　在这种情况下，国内插秧机行业的竞争必然由传统的硬件、品牌、渠道等显性竞争转向隐性竞争或软实力竞争，比如服务。

　　处于弱势地位的国产品牌，在产品、品牌上目前仍很难取得竞争优势，硬件上的差距很多情况下是需要用长期的时间的沉淀来解决的，但软件上可以找到立杆见影的效果的工具。

　　服务就是这样的工具，服务这张牌如果打的好，可以在区部市场或特定时段上取得竞争优势，在服务上竞争优势明显的话，可以保持长期的销量的增长。

　　国产插秧机品牌在服务上可以说是八仙过海，各显神通：

　　延长三包服务期。这是国产品牌的一手王牌，苏州久富率先推出了三包两年的服务承诺，让不相信国产产品的用户解除了顾虑，在销售终端打开了局面，之后富尔代、沃得、星月神等国产优秀品牌纷纷跟进，由于久保田、洋马等并没有跟进，所以三包期延长成为国产优秀品牌的一个差异化的竞争优势。

　　快速服务响应。在市场上，很多用户会反映日系品牌的服务响应速度明显比国产的低，究其原因是与日系对经销商的服务政策、费用结算方式等有关，日系品牌不结算里程费用，相当于费用包干，考核的是标准化的服务流程，缺乏对应急服务或服务中出现的紧急情况的应对措施，所以在服务响应速度上没有国产品牌快，日积月累会形成市场上的负面影响。

　　快速解决问题。国产一些优秀品牌采取诸如出了问题以换代修，或由换零件变为换总成或换备用机等快速解决问题的办法，虽然售后服务成本和费用会增加，但是用户满意度会提高，抱怨会减少，在市场上我们发现只要维修服务及时，即使问题多的机器，用户也认为质量并不差，但如果是问题处理不及时，耽误了用户干活动，即使是小问题用户也认为是质量大问题，可见快速服务和快速解决问题的重要性。

　　国产农机品牌必须找到战胜强大竞争对手的方法，但不能用对手的强项去攻击对手，那无疑于以卵击石，正确的作法应该是找到竞争对手的软肋，用自己擅长的东西是破解强大竞争对手的强项。

　　5、新技术、新模式，换赛道打法已出现

　　国内插秧机市场一方面是日系仍占据头部市场，另一方面是几点国产大品牌在强攻高端市场以及抢占小兄弟的地盘，70多家小品牌在重重高压之下自然会寻找新的出路。

　　比如新技术。后来者要想颠覆市场上的头部品牌，技术上的颠覆是**彻底的颠覆，并且新技术总会取代老技术，这是行业发展的铁律。

　　插秧机行业近几年涌现出了以下几种新技术：自动导航、无人驾驶技术；密苗技术、密播稀植技术；功能集成技术，也就是把插秧机作为一个底盘或技术平台，在原来插秧机的基础上增加功能，让插秧机一机多能或成为一个类似拖拉机一样的水田动力机械，如现在的插秧机可以侧深施肥、除草、喷药、运输。

　　6、海外市场打开了更大的一扇窗

　　国产插秧机无疑是一种产业性的崛起，表现在在全国范围内已经有一个体系完备的产业体系，并且有江苏、浙江、黑龙江、山东、河北5个产业集群，产业集群里有70多家制造企业。

　　国产插秧机企业二十年的学徒生涯已经结束，目前已经是自立门户了，可以说在低端产品上是全产业的成熟，手扶插秧机与日系产品并没实质性的差别，甚至在具体作业测试某此国产品牌的表现还优于日系品牌。

　　有了准国际化的质量的底气，再加上一路一带国家大战略的牵引，近几年国产插秧机已经真出了走了国门，据海关进出口数据，2019年国内插秧机出口到亚洲、非洲和南美洲中的42个国家和地区，其中巴基斯坦是中国出口的主要国家，2020年一季度插秧机出口1292台，同期增长17.67%，其中表现较好的企业如南通富来威出口到巴基斯坦、尼日利亚等国的手扶机加高速插秧机近500台。

　　海外市场给国内插秧打开了一扇更大窗口，随着国内竞争的进一步升级，预计将会有更多的企业尝试着走出去，当然不止出口产品，一些企业会到国外建厂，**终实现从产品贸易到产业输出。

　　总结：2020年国内插秧机行业仍处于剧烈动荡的竞争格局，日系品牌稳扎稳打，国产品牌步步为营的同时，积极寻找在服务、营销手段、商业模式软实力和海外市场等方面的突破，市场竞争未有穷时，但总会有优秀者脱颖而出。