拖拉机行业，一切还未见分晓，一切皆有可能！

　　人们往往会高估强者的实力而低估弱势一方的决心！

　　没有企业强大到不可战胜，没有企业弱小到不可一战！

　　国内某知名拖拉机生产厂家分享的数据显示，2022年CR5市场占有率为75.1%，同比增速约4.4%；中国农机流通协会官方通报数据显示2022年拖拉机行业CR6的市场占有率为74.92%，同比增速约8%，按照商业界通用的评价模型，国内的拖拉机行业处于多寡头垄断阶段。

　　2023年一季度，进口的约翰迪尔、凯斯纽荷兰、福格森等品牌频频出现卖断货的现象，一拖东方红、潍柴雷沃的国四机也是货源紧缺，尽管涨了价但是产销量仍在增长，当然占有率也在增加。

　　与此同时，在浙江永康农机展上浙江星莱和公司展出了TA25小轮拖，宣告了这家在插秧机上高举高打的实力企业进军中小拖市场，在前不久笔者考察山东临沂的碧桂园皓耘工厂时看到300马力的动力换挡拖拉机已批量投放市场，从碧桂园出来后考察了山东潍坊的产业集群，夜访萨丁厂区时看到灯火通明，机器轰鸣，忙碌异常，据说也是出现供货紧张的局面。

　　一方面是“马太效应”凸显，另一方面是有实力、有背景的强大的竞争对手入局以及二级品牌事实上的崛起，国内拖拉机行业进入了异常复杂的动荡格局。

　　那么国产拖拉机行业是不是已进入了某些专家所判断的洗牌期，大量的拖拉机企业将死亡或退出市场竞争，不久将只会留下三五家呢？

　　笔者认为国内拖拉机行业进入洗牌期不假，的确也会有大量的品牌死亡或遭淘汰，但是行业只会留下三五家则不一定，另外谁被淘汰，谁能留下来也充满了未知数，因为国内农机行业整体仍处于增长期，不确定性大于确定性，拖拉机器行业的竞争格局还未见分晓。

　　一、政策性洗牌，决定了洗牌的阶段性和不彻底性

　　从行业洗牌的方式上，粗线条的可分为市场洗牌、政策性洗牌，其中市场洗牌是由实力企业或几个实力企业联合发起了洗牌，目的消灭弱小的竞争对手，净化行业竞争环境，恢复或重建行业良性的竞争秩序，这种洗牌是以实力为基础的洗牌，所以具有彻底性和长久性。

　　政策性洗牌是企业借助国家、地方或相关部门的有利政策或有实力的企业利用企业的实力影响政策的走向，从而形成对少数企业有利的政策。政策性洗牌的目的主要是获取更多的政策资源，目的并不是消灭竞争对手，但也能在某种程度上达到打击竞争对手的效果，因为政策要兼顾市场各种主体的利益，再加上政策会有阶段性、易变性的特点，决定了政策洗牌的暂时性、反复、不彻底性。

　　以小麦联合收获机为例，在2004年开始农机购置补贴政策，最先要解决的是耕种收三大关键环节的机械化的问题，所以小麦收获机是当时补贴政策重点支持的农机品类，从2004年到2009年短短五年时间，企业数量增加了几十家，行业销量从2万台增加了6万多台，一定程度上出现了较严重的市场饱和现象，2010年国家农机购置补贴政策取消了对小麦联合收获机的补贴，当年就造成了超过2万台的市场下滑，接下来两年持续下滑，看到无利可图，近30家企业退出了市场竞争，剩下了20多家企业，并市场份额向福田雷沃一家企业集中，在这一轮洗牌中补贴政策起了决定性的作用，进入2013年，国家开始对小麦玉米两用联合收获机开始补贴，原来生产小麦机的企业借助这种名为两用事实上是小麦机的政策又一次还魂，企业数量增加到53家，行业出现了又一次的繁荣，在这个阶段中联重科(前身奇瑞重工)的小麦机快速追赶，并成为唯一一个可以与雷沃一战的小麦机品牌，又经过了三四年时间，行业持续繁荣之后，进入2016年之后，阶段性饱和又一次出现补贴，政策上调减小麦机的补贴，一些地方把补贴资金优先用于烘干机、打捆机、无人机等新型农机上，同时比较收益较低，小麦种植面积大幅减少，小麦机又一次跌入低谷，在2020年之后，随着“以粮为纲”政策的出台，小麦种植面积开始恢复性增长，国家和地方补贴政策又一次重视起小麦机，开始又有新的企业进入……

　　只要存在非市场化的竞争就会有非市场化的结果。本轮拖拉机行业的洗牌，本质上是补贴政策为主导力量的政策性洗牌，2020年底开始，2021年力度加大的强制实施“K值”，国家开始大力度整治“大马拉小车”痼疾，紧接着对180马力及以上大型、重型拖拉机补贴额的大幅降补，2022年底开始的工厂资格审核，以及2023年开始实施的国三升级到国四的排放标准的切换等。

　　从2020年底开始的针对拖拉机行业的补贴政策变化，可以理解为大企业推动的政策性洗牌，因为几乎所有的措施和手段都是对大企业有利而对小企业不利，所以在2021、2022年两年都有30-50家中小微拖拉机企业退出市场竞争。

　　但同时我们又看到这两年仍有二十几家新品牌进入农机购置补贴系统，有一些是换了个名称，但也有新注册的公司，同时也有徐工、柳工、碧桂园皓耘等跨界大佬进入。

　　政策性洗牌不是靠实力而是政策，所以对竞争对手和潜在竞争对手形不成巨大的震慑效果，相反会启发企业更大的利用政策的智慧，所以政策性洗牌往往有阶段性、反复性和不彻底性的洗牌。

　　政策性洗牌是以争取最大限度的政策为出发点，目的不是主动消灭竞争对手，所以竞争对手也会向政策靠拢，决定了这一轮的洗牌会有水分和不彻底，所以这一轮会有大量的拖拉机企业退出市场，但政策吸引之下，更有实力的企业会进入，某种意义上可能是有反作用。

　　二、多级化的市场结构决定了多极化的竞争格局

　　毛泽东在《中国革命战争的战略问题》中总结出中国式革命的特点：中国政治经济发展不平衡：这是中国革命的最基本最大的一个特点，中国是一个大国——“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”，不愁没有回旋的余地；第二个特点是敌人的强大；第三个特点是红军的弱小；第四个特点是共产党领导和土地革命能够得到最下层民众的拥护。

　　中国农机市场的特点与中国革命的特点非常相似。中国农机市场有三个特点：第一是市场不成熟，各个市场需求存在很大的差异性，可以说是多极化或千层饼的结构；第二是行业不成熟，企业竞争实力差异很大，大的不大，小的不小；第三是并非完全的市场竞争，政策起的作用更大。

　　中国幅员辽阔，各个地方经济发展不平衡，各个地方地理气候条件迥异，各个地方政府执政理念有差别，各个地方种植农艺要求五花八门，整体看区域经济发展不平衡创造了差异化、多极化、多层次、梯度性的需求，为不同水平的企业提供了巨大的战略回旋空间。区域经济发展不平衡和需求差异化恰恰给中国企业提供了“以时间换空间”的机会。在一个地区落后的农机在另一个地区可能才开始推广。

　　中国省与省之间的市场差异或许比欧洲国与国之间的差异还要大，中国多元化结构的市场环境，使得跨国公司和国内的大公司只能占领一些主流大市场，而县级市场、细分需求市场、经济不发达地区的市场给中小企业提供了生存的土壤。

　　多级化、千层饼式的市场结构决定了需求的多样性，多样性的需求注定不能由三五家企业能够满足，这就是大大小小的中小微企业提供了众多的小型市场和小空间，其结果是多极化的竞争格局。

　　在拖拉机行业，就有南方水田型、北方旱地型、水旱两用型的产品，同时也有久保田、洋马这种专业生产水田拖拉机的企业，在南方水田型市场，还衍生出了轻型履带拖拉机这个细分品类，成长起了区域性的龙头企业，如湖南农夫等。

　　多级化需求，会给大量的中小企业提供足够大的生存空间，这些细分市场或缝隙市场、利基市场是小企业的汪洋大海，对大公司来讲则是鸡肋。

　　三、退出的是小企业，进来的是大公司，竞争增加了变数

　　近三年时间，国内拖拉机行业的如走马灯一般，每年进进出出、生生死死的数十家企业，但整体看仍是“该大的不够大，该死的死不了”，且还有一种“腾笼换鸟”的特征。

　　“腾笼换鸟”，也就是拖拉机企业主体性质发生了一些微妙的变化，潍坊、宁波、洛阳三大产业集群的中小微企业是减少了，但这些企业并没有退出市场，而是去追逐打捆机、茎穗玉米收获机、青贮收获机等热点产品去了；另一方面则是一些声名显赫的跨界大佬的进入，跨界者的进入一般不是战术性进入，而是战略性的布局。

　　近几年进入拖拉机行业的知名企业，如徐工、柳工、碧桂园皓耘、北大荒集团、星光农机、星月神集团等。

　　这些企业或高举高大，如碧桂园皓耘起步式就是300马力无人驾驶智能拖拉机，或接地气低调进入，如徐工以70-90马力水田拖拉机起步，或大手笔的战略性布局，如北大荒集团与潍柴雷沃联袂在佳木斯打造智能拖拉机工厂等，对于一拖东方红、潍柴雷沃这两个拖拉机行业的领军企业，200多家小企业可能只是癣疥之患，而这些跨界大佬的进入可能才是心腹大患。

　　行业的机会是在结构性变化之期，行业现有大佬和跨界大佬正式开放之后，或许对于潍坊、宁波、洛阳地区的中小微拖拉机企业是个难得的喘息机会。

　　因为大佬们打架，一般不会像街头小混混没有章法地蛮打，大佬们一定会在高端市场上去约架。

　　事实上一拖东方红、潍柴雷沃、柳工、碧桂园皓耘、中联重科们集体约架在动力换挡、CVT拖拉机及智慧、新能源拖拉机的高端市场上，大企业战略向上对小企业是个好事情，没有一个大企业可以同时做好高端和低端两个市场，大企业约好在山顶开战，恰恰给小企业松了绑，大佬们在山顶华山论剑，小企业不应该看热闹，而是加快抢占大企业让出来的低端市场，只要在山脚下扎稳营盘，等到力量足够强大的时候，也可以爬到山上与大佬们一起华山论剑。

　　总之，跨界大佬的加入，给拖拉机制造了巨大的变数，同时大佬们之间竞争向高端化进化的天然趋势，又给中小微企业让出了低端市场，对中小企业是有利的，如果在国内拖拉机市场上能形成“你打你的，我打我的”的竞争格局，小企业的生存就增加了安全率数。

　　四、以小博大，以大博小都有成功的可能

　　没有一家企业可强大到不可战胜，同时也没有一家企业弱小到不可一战。中国农机市场的魅力就在于变化性、不确定性和可能性。

　　企业发展要经历以小搏小，以小搏大，以大搏小，以大搏大四个完全不同的阶段，目前在国内市场上这四种情况同时存在。

　　对于潍坊地区的100多家中小微拖拉机组装工厂，既要以小搏小，同时又要以小搏大，小是身边的一帮敌我难分的小兄弟，大是同时在身边的潍柴雷沃、萨丁重工、鲁中、百利等。

　　对于一拖东方红、潍柴雷沃等国内头部拖拉机品牌来讲，要同时面对以小搏大，以大搏小，以大搏大的竞争格局。以小搏大说的是与约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、道依茨等欧美跨国公司的直面竞争，随着战略烧到动力换挡、CVT，国产头部品牌与跨国公司真正的短兵相接了；以大博小则说的是都面对身边的一帮跟着自己混的小兄弟，一拖周边有20多家拖拉机组装厂，潍柴雷沃周边有100多家，大企业与小企业的竞争，最害怕的是有很多竞争对手，却又找不到竞争对手；以大搏大则说的是一拖与潍柴雷沃之间的老大老二的排位之争，以及与东风农机、沃得农装之间的前四名的排位之争，都有实力，都在觊觎老大的位置。

　　“小搏小，以小搏大，以大博小，以大博大”四种竞争会产生截然不同的竞争结局：

　　“以小搏小”。有人说中国小企业之间的内卷式的竞争，死亡的往往不是小企业，而是第三方的大企业。中国企业之间扎堆式的竞争，大大压缩了行业的生存空间，使得很多跨国对手被动退出竞争，从而形成国际市场居领先或垄断地位的产业品牌。

　　“以大博大”。也有人说国内龙头企业一拖、雷沃、东风三巨头的竞争，好像它们互为对手。难道雷沃是靠夺取一拖、东风的份额扩大占有率的吗？非也。在雷沃的市场份额增长时，东风和一拖同样在增长，而并非此消彼长。雷沃和一拖的壮大靠的是夺取已经死亡的数十家组装厂的市场份额。扯热闹的人看到的是三大巨头之间的大打价格战，内行人看到的是大企业在联手对弱势企业清理门户。

　　“以小博大”。对于处于相对弱势地位的一拖东方红、潍柴雷沃，近十年时间通过“渠道下沉，网络密植”，快速市场反应、性价比等差异化竞争手段建立了与迪尔、凯斯纽荷兰等竞争优势，逼迫跨国公司不断的退守动力换挡、CVT等高端市场；与此同时，潍坊系、洛阳系、宁波系200多家中小企业也在上演着“劣币驱逐良币”的好戏，这些小企业采取了更加激进的渠道政策，直接找县级、乡镇的经销商，甚至直接找用户销售机器，通过积极主动的终端拦截，截取了大量的市场份额，小企业“拆台式”的竞争，死亡的往往不是小企业，而是成本不占优势的大企业，因为象产业集群式的扎堆竞争的方式，大大的压缩了行业的生存空间，使得成本不占优势的企业退出竞争。

　　“以大搏小”就不用说了，总之，国内拖拉机行业同时在“小搏小，以小搏大，以大搏小，以大搏大”四种竞争模式，且每一种模式都有成熟的打法和成功的案例。

　　国内拖拉机行业“说大不大，说小不小”“该大的不够大，该死的死不了”的现状，决定了“小搏小，以小搏大，以大博小，以大搏大”竞争格局会长期存在且轮番上演、交替进行，这将导致行业竞争的复杂性、多变性和不确定性。

　　五、没有人缴械投降！

　　说到国内拖拉机行业的洗牌，由于对国内拖拉机行业的生态很了解，所以笔者脑海里会出现“没有人撤退”“没有人缴械投降”“战斗到最后一个人”的悲壮画面。

　　的确，虽然面临着多寡头的竞争格局，但是国内的拖拉机行业的确也是“没有人撤退”“没有人缴械投降”，因为进入的门槛虽然不高，但退出的门槛却也不低。

　　凡是经营企业，总会是有投入的，即使潍坊地区隐身于农家小院里的小微型拖拉机作坊，也会有几十万上百万的投入，再加上全家人的身家性命和未来希望都押注在自己的工厂，所以即使是面临重重困难，在万不得已的情况下，也都不愿意撤退，这是名不见经传的小微工厂。

　　至于潍坊系的一线品牌萨丁、华夏、百利、鲁中、泰山国泰等，有的是销量超过万台，有的是长期保持在5000台以上，在国内农机市场上已经打下了基础，且各有其独特的竞争优势，这些企业不仅不会等着被洗牌且不容易被洗牌，相反他们的目标正是取代那些一线大品牌，并正在一步一个脚印地实施。

　　还有一些跨国大佬，如中联重科、徐工、柳工、英轩重工、山东联诚、皓耘、星月神，不论入行深浅，只要决定进入农机行业，相信他们都是有远大而重大的战略目标，在目的没有达成之前，撤退的可能性很小，且这些企业由于母公司实力足够强大，决定了他们能够长期打持久战，即使最终不成功，但也将是拖拉机行业顽强的搅局者。

　　结语：也许一个净化后的有序的竞争环境对大家都有好处，但是没有任何一家企业心甘情愿地被清除，政策性洗牌的不彻底性、多级化的市场和多元化的需求、跨界大佬的加入及高昂的退出代价等，都将决定着国内的拖拉机行业的洗牌将是一个长期而艰巨的过程，甚至可能多级化的市场竞争格局会长期存在，欧美和日韩大一统的市场可能永远都不会到来。