当前农机市场：竞争已经这样走过

　　今年以来，农机市场受多方面因素的影响，出现了阶段性的变化。整体市场结构调整趋势明显，中高端主导产品需求增加，头部企业优势明显。农机企业纷纷调整存量与做优增量结合起来，推动产业结构向中高端迈进，满足市场的同时努力实现自身发展目标。

　　一、农机市场：蓄势聚力、静待旺季

　　1-4月市场的运行状况，一直受到行业的高度重视。农机市场表现却与常年不同，主导企业呈现出筹备早、生产忙、进货提前的趋势。

一是部分产销形势看好。与多数企业不同，头部企业、优势企业春节期间就开始进行满负荷复工复产，冲刺“开门红”，发出“开局就冲刺”的市场信号。多家企业求职招聘不停歇，多举措助力返岗复工、提前做好生产准备。节后农机头部企业阶段性呈现热火朝天的忙碌景象，生产正常运营、驻外营销人员加大区域市场开拓力度、产品批量从厂家发往外地。目前，市场竞争激烈，形成了浓厚的抢市场、保供应、促发展的氛围。

二是社会库存得到优化。2022年国三产品销量大幅增加，不少企业年度一直保持较高的社会库存。2023年农机企业和经销商普遍对市场比较谨慎，国四产品库存得到进一步调整和优化。今年由于整体市场启动达不到预期，传统的旺季需求后移，经销商普遍看好2024年后续市场行情，开始储备部分旺销产品。

三是区域购机时间提前。相关资料显示，当前农机产品需求较多的区域主要是春耕春播市场，东北区域、西北区域和南方区域成为春耕市场的主要区域。由于东北区域部分地区去年出现销量下滑，经营性高附加值产品市场刚性需求后沿，今年开始出现稳定增长的需求趋势，经销商订货量明显增加。

四是客户需求发生明显变化。从当期市场看，经营能力较强、品质较高的产品的产品成为市场的主销产品。受补贴因素影响，大中型拖拉机部分功率段开始出现回归现象。水稻收6公斤机型、小麦收10公斤机型出现较好的增长态势。操作舒适性、性价比较高的中高端产品得到用户的欢迎。据不完全统计，农垦、农机合作社、家庭农场、种粮大户等购机份额区域结构比例已经超过60%，将成为推动市场发展的主要力量。

　　二、多种因素：相互促进、体现优势

　　今年农机市场“压力大、需求变、消费旺”成为业内人士的共识。1-4月份部分主导产品市场销售受多种因素交织影响，整体市场获得有效支撑，市场已经走出强弱分界。

一是春耕备播需求明显。春耕备播成为区域农业种植的首要事情。不同区域粮食种植作物呈现出旱田水田、单季作物多季作物以及平作垄作种植等态势，各地用户基本在做春耕、备播准备，这种因素将直接影响市场需求和导向。今年多数区域经销商备货时间提前。随着春耕备播、增加春播面积等工作的推进，新一年市场趋势将有不俗的表现。

二是节日季节影响显著。今年春节过后春管春耕由南向北陆续展开，有些地方土地冰融比往年较早，部分区域出现大雪等低温天气。从时间上分析，由于受节日、天气、耕作习惯以及购机因素等影响，今年春耕时间预计有所提前，部分春耕地区用户购机需求3月下旬启动，其他区域市场随后将稳步启动。

三是惠农政策强力支撑。现阶段，农机行业仍处于产业发展机遇期之内。2024年中央一号文件继续聚焦“三农”，成为自2004年以来的第二十一个“一号文件”。中央坚持把解决好“三农”问题作为全党工作重中之重，决定了我国农机市场政策红利依然将会延续。新一轮设备更新和消费品以旧换新、一大一小两头推进农机装备提挡升级、优机优补、高标准农田建设等政策的实施，将加快推动产业结构调整步伐，助力我国高质量农业机械化目标的早日实现。

四是企业促销力度展开。主导企业销售模式由传统的价格促销转向价格、服务、质量承诺等多维转移，不断加大促销力度。从2023年12月份开始，主导农机企业率先在春耕地区通过线上线下多频次的产品演示、产品推广推介、用户座谈会、上门公关、金融免息支持、让利促销、服务承诺、免费送保等措施，抢抓意向用户、竞品用户，扩大企业影响力和用户忠诚度，全力促进产品销售。现实中，靠门店等客、线下推介的企业，优势明显落后于线上线下促销相结合的企业。

　　三、靶定机遇：奋力争先、全面创新

　　农机行业正处于高效转型升级、高质量突破发展的关键阶段，农机企业应结合自身实际，以全球视野统筹资源互补，加快产业结构调整，创新营销模式，用高品质产品、全方位服务抢抓市场机遇，满足用户需求。

一是寻求更为坚实的竞争壁垒。围绕购机客户购机决策模式和购买习惯转变的环境，需要动态加大市场培育与拓展力度。做到固守传统市场、增量市场，统筹空白市场、薄弱市场，确立自身目标市场和重点客户，切实把握自身发展机遇。通过高频次市场调研、需求洞察等方式，动态了解区域补贴导向、种植模式、意向机型、购机时间和竞品营销模式和产品策略，结合客户价值诉求，配置企业资源，实施针对性的产品宣传、推广和销售，以差异化优势进行用户锁定、市场“圈地”。

二是积极寻找依据市场发展机遇。农机市场已经从中低端产品供给驱动、增量扩容的过往，发展为中高端产品需求驱动、存量竞争的新局面。惠农政策将进一步加大中高端、绿色环保型等产品的支持，这些农机产品需求将成为农机市场健康发展的主要动力。农机企业抓住政策机遇，按照政策导向和补贴重点，进行精准研究，寻找补贴重点、产业导向及补贴金额相对较多的产品，明确自身产业结构调整、产品升级换代目标及路径。深度把握《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》机遇，重点研判各省市后续出台的各项有关政策，寻找市场机遇，依据市场规律，分析、寻找市场需求量较大的产品，实施精准预判，做好产销协同，畅通产销渠道，满足用户个性化、差异化需求。

　三是注重系统提高客户黏性。客户关系优劣将直接关系到企业的生存和发展。现实中中高端消费群体对中高端产品的实际消费需求一直保持上升的趋势。农机企业要依据自身发展目标，建立客户信息平台系统，对客户进行系统的梳理、研究和分级分类，进行阶段性、周期性、系统性对不同的资源和维度维护。开展系列线上线下相结合的产品推介会、用户座谈会、上门送服务、节假日促销等措施，细分客户机遇，动态沟通、跟踪、主动服务，努力抓住农机合作社、家庭农场、种粮大户、竞品客户等实际需求，提供相应的一揽子农业装备，实现产品的完美交付。

四是创新商业模式。依据外部环境变化，掌握产业规律和市场趋势，不断构筑新业态新模式。支持基于互联网的商业模式创新，推进企业、经销商、用户网络协同、制造协同、服务协同，打造营销全价值链共赢体系。建立金融支持体系，缓解用户资金压力，推进产品销售。构筑线上线下深度智销模式，打通营销终端最后一公里，提供敏捷的销售、服务模式，形成产品研发与改进、完美解决用户需求的闭环支撑。实施价值工程，通过规模化、极致化的供应链管理，稳定核心零部件合作渠道。通过引才引智等手段推动研发创新，自主掌握核心技术自主知识产权，努力形成动力换档和无级变速拖拉机、纵轴流谷物联合收获机等高端产品批量制造技术，努力为用户提供高附加值、高性价比的产品。

　　1-4月农机市场，注定是充满激烈竞争、具有发展前景的必争季节。市场资源不断向优势品牌聚集，呈现出冰火两重天的产业位势。对多数企业来说，当前的市场销售将对全面经营业绩产生较大的影响。实现自身发展，不但要考虑企业自身的目标索求，而且要全面统筹用户的价值导向，提高产品品质，做好品牌的宣传和推广。相关企业要找出推动自身发展的价值链接点，通过向用户农业装备需求提供一揽子全面全程优质的产品独特价值，构筑长期稳定的合作与供应关系，形成稳固的品牌效应，努力实现自身发展目标。