临工农机：先胜后战——高端开局！

　　10月15日临工农机在临沂市兰山区举办的“农机新势力，智慧新高端”为主题的新产品发布会在农机行业引爆了核弹，被诸多媒体争相报道并引发了全行业的广泛关注。

　　现场临工农机总经理李金良发布了“9E系列”“8E系列”“7E系列”等10余款拖拉机及“7G系列”收获机重磅发布等13款新产品，其中有10款行业领先的新产品，一个“全球第一”，四个“国内第一”，目前核爆后的振荡波还在继续扩大。

　　一、开战即决战——抢占高端！

　　临工是在2023年8月份宣布进入农机行业的，时隔一年又两个月就发布了13款产品，其中一个“全球第一”，四个“国内第一”，其中令人震惊的是9E系列600马力全球功率最大的串联式混动ECVT新能源拖拉机，20公斤喂入量双纵轴流谷物联合收获机，是国内效率领先，且在全球范围内也属于领先技术。

　　当然不只是产品，在临工农机数字工厂内，可以看到目前全球最先进的生产设备和全球最先进工艺路线，说是农机行业的灯塔工厂也不为过。

　　中国古人有“三岁看老”，说的是基础条件的重要性，“取其上者得其中，取其中者得其下”，说的是发心和志向的重要性。临工的13款新产品，是临工给农机行业纳的“投名状”，不是小心谨慎的试探，也不是浅尝辄止的机会意义者，而是投入数千万重金打造新产品和交出的答卷，“无恒产者无恒心”，大手笔投入者必然有大恒心，所以从10月15日新产品发布会上可以看出来临工投身于农机产业的信心、决心和勇气。

　　笔者是在线上远程观看发布会的，开完后笔者大脑蹦出一个词一句话：一个词是“先胜后战”，一句话是“开战即决战”。

　　“先胜后战”是《孙子兵法》的核心军事思想，说的是在开战之前就做好充分准备，不打无准备之仗，且做了充分的谋划，让自己处于战争优势地位，在开战前就锁定胜局；“开战即决战”说的是战争的一方或双方决心很大，战前经过周密谋划和认真地准备，一开战即投入全部兵力一鼓作气一战决胜负。

　　临工农机的起手式就充分地体现了“先胜后战”“开战即决战”的军事思想，且高端战略定位、高端产品定位，经营目标之宏大、高远在国内农机行业是罕见的，也是长期被动或主动地陷在内卷中的国内企业需要借鉴和反思的。

　　二、向上走，走向高端——大背景！

　　战略是时代的产物！企业战略定位的背后是所生存的环境和时代大背景，笔者认为临工高举高打的战略定位符合当前的时代大背景。

一是国内农业生产由分散走向集中。2009年开始的轰轰烈烈的土地流转是国内土地集中和规模化农业的第一波浪潮，到2015年土地流转4.5亿亩，流转率35%以上；2018年开始的高标准农田建设是国内土地集中和规模化农业的第二波浪潮，到2022年已经完成了10亿亩高标准农田建设，接下来10年时间，国家发行特别国债支持，高标准农田将以每年5000万亩的速度推进，将升级已建成高标准农田，直到把18亿亩耕地统统建一遍；2020年之后，与高标准农田建设同步，国家积极鼓励和支持土地托管、农事托管。

　　以上政策措施有一个共同的作用，这是促进土地快速集中和推动规模化农业生产，规模化农业给农机行业带来了一个重大的机遇——需求升级！

　　需求升级，一方面是原来没有农机需要的地方有了刚需，另一方面是原来只需要微耕机、手扶拖拉机、小型收获机的地方现在需要大型、高效率、智能化等先进的农机及农机具。

二是农机行业结束长尾市场，“马太效应”开始发挥作用。2015年拖拉机、联合收获机分别度过了高峰期，2020年之后国内大量的中小企业退出市场，长尾特殊快速消退，“马太效应”开始发挥魔力，目前拖拉机行业CR5已经超过了60%，小麦机、水稻机行业超过85%，玉米机行业超过80%，行业处于多寡头或寡头垄断，行业已经有了很高的门槛，近几年进入行业的以徐工、柳工等大型、跨界者为主。

　　所以，一方面是土地大规模集中和农业规模化生产导致了用户结构的变化——散户时代结束，组织化时代到来！另一方面行业门槛提高，低端产能过剩，企业都在向上走，向上进入智能化、自动化、无人化新战场。

　　所以在这个阶段，临工没有选择大多数企业进入一个新行业的跟随型战略，而是直接定位在高起点、引领者，起手式就是全球最先进的技术和最领先的产品，这是符合时代大背景、行业大趋势的。

　　孟子说“虽有智慧，不如乘势；虽有镃基，不如待时”，说的是战略与时机的匹配是非常重要的，让我们期待临工的高端化之路能取得成功。

　　三、国产农机的高端化路线如何走？

　　“开战即决战”，临工农机选择了走高端路线，而国内绝大多数企业选择的相反的方向，不是这些企业不想走高端路线，而是低端更容易一些，这是现实和实力考量中权衡，无可厚非，但既然企业已经下定决心走高端路线，那么具体该如何做呢？

　　借鉴李践的《锁定高端》和正和岛的《增长不难——企业逆势增长的四条路径》给大家提几条建议。

　　1、价值战而非价格竞争

　　高端就是向上走，就是走价值路线。向上走，就是变低质低价的竞争为拼质量、拼性能、拼服务，就是跻身高端，脱离价格战的陷阱与同质化的不归路。

　　李践在《锁定高端》中说：为什么要锁定高端？是因为定位于高端之后更加重视用户价值，对用户价值的高标准会倒逼企业升级，从你的价值观，到你的组织架构，到你的人才和资源配置，倒逼你建立一整套匹配同端用户的运营规则。久而久之，用户的先进性会驱动你的先进性。

　　选择高端企业虽然不一定成功，但有机会成为高端，选择优秀，企业就会向着优秀的目标努力，就有可能变得优秀，再说了当下的农机行业，行业集中度已经很高，占有成本优势的是一拖、潍柴雷沃等头部大企业，小企业或新晋企业想走低端路线和低价竞争，竞争形势不允许，用户不认可，所以像临工农机这种起步就走价值路线是明智的——低端万劫不复，高端尚有大量机会。

　　2、树立第一目标

　　临工农机发布的10款行业领先的新产品中有一个“全球第一”，四个“国内第一”，一方面是一出场就声势惊人，另一方面也是基于战略定位考虑。

　　战略是基于对企业未来的判断。所以企业首先要志存高远，要制定最有挑战性的目标，要瞄准第一作为标杆！因为“一金胜过十银”。

　　商业世界遵循着弱肉强食的竞争法则，它遵循着适者生存、优胜劣汰的丛林法则，尤其是在互联网工具和信息化技术的加持下，农机行业的“马太效应”越发凸显，通常是赢家通吃，第二名及之后的企业只有残羹冷炙和苟延残喘，既然商业世界遵循的是丛林法则，我们要想在竞争中活下来，就要瞄准更高的标准。

　　要么第一，要么唯一！国内竞争全球化，国际竞争国内化，我们所熟悉的跨国知名农机公司几乎都已经进入中国市场，且完成了战略布局。国产农机企业不但在于国内企业在竞争，而且是在全球范围内与全球领先的头部企业在竞争，所以经营者一定要有全球思维，要有未来思维，我们定的目标和标杆一定要高远，一眼要瞄准当今世界最前沿的那个位置。

　　那么如何做到世界第一？最快的速度是做唯一，做差异化，换一条赛道自己玩，开始就领先，一开始就是第一。

　　3、服务鲸鱼客户

　　客户决定战略！有什么样的客户就决定着要匹配什么样的战略，企业不能讨好所有的客户，企业只能服务于有限的客户，所以企业在客户的选择上要做战略取舍。

　　市场就像大海，有一个完整的生态链：既有体量巨大的鲸鱼，也有凶猛的鲨鱼、温顺的海豚，也有千千万万的各色小杂鱼和小虾米。

　　力争上游，定位于高端的企业，要选择服务于鲸鱼客户，也就是组织化用户，包括合作社、种粮大户、农业公司、地方农投公司、中粮、北大荒等。

　　道理很简单，9E系列600马力全球功率最大的串联式混动ECVT新能源拖拉机，20公斤喂入量双纵轴流谷物联合收获机价值过百万，甚至千万的高价值的农机，只有鲸鱼客户才能消费得起，高端战略的基础一定是建立在高端用户的基础之上。

　　4、打磨高端产品

　　本质上产品就是战略！一个好的产品，关系到供应链、生产端、销售端、客户端，甚至关系到客户的客户，所以，对于农机企业，产品不是一件事情，产品是所有的事情。

　　高端战略和高端用户一定匹配的是高端产品，这个甚至无需论证。那么选择高端路线的农机企业该如何打造高端产品呢？

　　其一是做得更好。也就是比目前国内外的行业优秀的企业的产品更先进，品质更精良，这方面日本久保田、丰田、本田的做法可以给指明道路，虽然很难，但是路径清晰。

　　其二是做得更少。也就是聚焦，在其他资源能力没有改变的情况下，企业通过聚焦也能打赢高端之战，“除了聚焦，其他都是成本；只有聚焦，才会赢得竞争。”《小米生态链战地笔记》一书中，作者这样阐述小米的打法：做高品质产品最大的诀窍是，少做产品，只做精品，“机海战略”的后果是企业有限的资源被分散到数十款产品上面，很难做出真正意义上的精品。我们的打法是只做一款产品，精准打击，用所有的资源、人力，全力以赴做好一款。也就是做出10倍好的产品。

　　其三是创建新品类。也就是从无到有的发明创造新产品，类似于9E系列600马力全球功率最大的串联式混动ECVT新能源拖拉机，全球首创，自己制定标准和产品标准，定位在高端，全球首发，一出身就是第一。

　　纵观全球，所有世界级的公司都是把一件事情做到第一，不仅做到第一，而且是独一。所有成功的企业都来自一个绝招，绝招来源于把一个产品打穿，就像尖刀一样，一箭穿心，一招致命。

　　5、引领行业走向高端

　　这是企业战略的升华，“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”，国产农机的强大，首先是产业链、产业集群、生态圈的强大，在这个地基上才会出现具有全球化竞争力的企业，没有产业基础的大企业就像在法子上建高楼，迟早是要坍塌的。

　　所以国内的大企业在自己走向高端的过程中，要有意识地进行产业链和生态圈建设，而不是进行上下游的盘剥和打压，“一群人可以走得更远”，中国农机产业走向高端，个体企业才能实现高端化战略。

　　中国农机的高端化才刚刚开始，希望临工行稳致远，希望国产龙头企业带领中国农机走向高端，走向未来。